Cererea în marketing este... Tipuri, formare și sarcini

Cererea în marketing este una dintre definițiile sale cheie. Originea sa se bazează pe capacitatea de a combina unele nevoi într-un flux comun. Pentru a crea cerere, trebuie să fie prezente două condiții: piața și cererea.

Ultimul factor înseamnă dorința utilizatorului de a achiziționa un serviciu sau un produs. Iar piața este mediul în care pot fi vândute bunurile. Dacă există aceste condiții, este posibilă satisfacerea cererii. Pe aceste concepte se bazează întreaga economie.

Ce este cererea în marketing

Conceptul de cerere se bazează în mare măsură pe atributele sale, dintre care cele mai importante sunt considerate a fi primare.

Cererea poate funcționa și fără o piață. Poate că există de sine stătător, dar satisfacerea lui permite dezvoltarea economiei. Progresează doar prin satisfacerea nevoilor cumpărătorilor și prin apariția unor noi forme de organizare. Dacă definim cererea în termeni de ceea ce este, aceasta va arăta diferit.

În marketing, cererea este dorința de a satisface o nevoie prin cumpărarea unui serviciu sau produs. De la a acestui concept Legea de bază a cererii. Acesta se baza pe două condiții - cantitatea și valoarea mărfii. Existența cererii nu necesită în mod necesar existența ambilor factori. Publicitatea este considerată în prezent ca fiind principalul generator de cerere. Dar, ca și până acum, cererea apare pe fondul nevoilor clienților și al capacității pieței de a le satisface. Cu alte cuvinte, având o anumită nevoie, Se intră pe o piață în care regula de bază a marketingului este cererea.

Legea cererii și efectul acesteia asupra marketingului

Prima regulă a cererii afirmă că valoarea cererii este direct legată de valoarea și cantitatea produsului. Cu cât prețul unui produs este mai mare, cu atât mai puțini consumatori îl vor cumpăra. Această regulă aparent elementară este fundamentală nu numai pentru marketing, ci și pentru întreaga economie. Această lege descrie un model de piață care datează de 5000 de ani. Cu alte cuvinte, această regulă înseamnă că cererea este influențată de doi factori - costul și cantitatea.

Cu toate acestea, dacă studiem cu atenție piața, putem înțelege că cererea nu este determinată doar de preț și cantitate, adică există mult mai multe condiții care afectează cererea.

Legile cererii implică mai multe nuanțe. Prima condiție este o cantitate limitată de produs. Orice piață este limitată de capacitatea de producție a economiei. A doua condiție este că valoarea produsului este limitată de capacitatea cumpărătorului. Dacă acești factori nu sunt luați în considerare, piața nu poate funcționa.

Dacă priviți cererea dintr-o perspectivă diferită, puteți vedea că aceasta implică o piață fără cusur. Și, de fapt, consumatorii sunt influențați de un număr mare de factori diferiți care nu pot fi luați în considerare într-un model de descriere cu doi factori. Marketingul este cel care face posibilă reglementarea cererii de servicii și produse prin influențarea costului și a cantității de produs. Prin controlul acestui proces, se poate realiza o bună funcționare a pieței și se pot satisface pe deplin nevoile clienților.

Opinia experților în marketing

Experții sunt interesați de mai multe tipuri de marketing, în funcție de cerere. Primul factor important este dorința de a cumpăra produsul, deși cumpărătorul poate să nu aibă mijloacele necesare în acest moment. Acest lucru este foarte important pentru producător aspect psihologic. La urma urmei, face cunoscut un anumit grup de consumatori potențiali, care sunt familiarizați cu marca și fac un efort pentru a economisi bani și pentru a cumpăra mai târziu.

Prin utilizarea unor dispozitive precum creditul, vânzările la preț redus, planurile de rate, cererea potențială poate fi transformată în tranzacții reale. Cererea negarantată poate fi determinată prin focus-grupuri sau sondaje. Cu ajutorul unei astfel de cercetări de piață este posibilă caracterizarea cererii nesigure în marketing - atitudinea cumpărătorilor față de ofertă, câți bani le lipsesc pentru a încheia o tranzacție, ce reducere ar fi atractivă.

La fel de importantă pentru comercianți este cererea solvabilă pentru produsul produs de producător. Într-o astfel de situație, cumpărătorul are toate posibilitățile de a cumpăra fără reduceri sau rate. Ei sunt cei mai atractivi clienți pentru orice companie, deoarece nu au nimic de negociat, cu excepția dorinței de a cumpăra.

În plus, un grup specific de consumatori se caracterizează prin cererea spot, care se caracterizează prin epuizare rapidă și adâncime scăzută. Actorii sau muzicienii, de exemplu, care se află în turneu într-o zonă populată pot satisface aproape toată cererea în doar câteva zile. Atunci, sălile se vor goli într-un ritm alert, la fel și veniturile ansamblurilor.

Întreprinderile care se pregătesc să lanseze un nou produs sunt interesate de cererea percepută sau posibilă pentru acest produs în marketing. Situația pare paradoxală - nu există un produs, dar există deja cerere pentru el. Și aceasta este, de fapt, situația obișnuită pentru produsele noi. Caracteristicile cererii la un anumit preț pentru un produs constituie baza pentru calcularea rentabilității inovării și a rezultatelor cercetării. Fără a cunoaște valoarea cererii, este imposibil să se determine costul de producție în viitor, perioada de recuperare a investiției și rentabilitatea întregii afaceri.

Caracteristici

Toate acestea înseamnă doar că tipurile de cerere sunt definite mai larg în marketing decât în economie. Toate tipurile de cerere descrise în funcție de linia de produse sunt relevante pentru agenții de marketing.

Dar, în același timp, cererea este foarte variabilă și dificil de prevăzut. În unele cazuri, apare brusc și apoi dispare brusc. Și, uneori, este stabilă pe parcursul mai multor ani sau chiar decenii. Uneori, nici măcar consumatorul însuși nu poate spune cu exactitate, că aceasta este necesar și ceea ce este pregătit să declare că este necesar pentru. De exemplu, o fată care intră într-un magazin de cosmetice nu poate spune dinainte ce produs îi va plăcea și ce va cumpăra.

Este demn de remarcat faptul că fiecare vizitator de supermarket face doar 30% din cumpărăturile pe care le intenționează; restul de 70% sunt cumpărături impulsive, influențate de factori externi.

Adesea, producătorii trebuie să ghicească cererea viitoare și să aducă pe piață ceea ce se așteaptă intuitiv. Produsul trebuie să se dovedească a fi ceea ce consumatorul este capabil să cumpere. La urma urmei, în marketing, cererea și oferta sunt interdependente.

Pentru a detecta și controla cererea, producătorii studiază bazele comportamentale și psihologice, inclusiv nevoile și motivele cumpărătorilor.

Cerere negativă

Există mai multe tipuri de marketing, în funcție de cerere.

Cererea negativă înseamnă că majoritatea consumatorilor refuză un produs, indiferent de calitatea acestuia. Ar putea fi vorba de haine care s-au demodat sau de lansarea a cel puțin un produs de către un producător care a fost foarte criticat. Cererea negativă în marketing apare atunci când majoritatea consumatorilor nu doresc să cumpere un produs. Iar unii consumatori sunt chiar pregătiți să sufere o pierdere de dragul de a renunța la acest produs.

De ce depinde tipul de marketing utilizat? Din starea cererii. Astfel, marketingul de conversie ar trebui să fie utilizat pentru a depăși atitudinile negative ale clienților față de produs. Esența sa este de a introduce cele mai eficiente modalități de rezolvare a problemei - îmbunătățirea, schimbarea produsului, reducerea prețului, o campanie publicitară puternică.

Lipsa cererii

sugerează lipsa de interes a consumatorului pentru achiziționarea produsului oferit. S-ar putea să nu le pese deloc de produs. Există câteva dintre cele mai comune cauzele apariției o astfel de problemă.

• Produsele cunoscute sunt percepute de cumpărători ca fiind articole care și-au pierdut valoarea. De exemplu, articole învechite, aparate electronice și electrocasnice învechite.
• Produsele sunt percepute ca fiind valoroase, dar nu în acea regiune. De exemplu, haine de vară în zonele reci.
• piața este slab pregătită pentru lansarea de noi produse. De exemplu, alimentele din soia nu rezonează în majoritatea regiunilor interne.

După cum s-a spus, tipul de marketing este selectat în funcție de starea cererii. Pentru a depăși absența acesteia, ar trebui să se aplice marketingul stimulativ. Acesta ar trebui să abordeze mai multe obiective:

• sau să aducă produsul mai aproape de client prin trezirea unei nevoi pentru acesta;
• sau de a plasa produsul pe diferite piețe prin examinarea optimizării acestuia;
• sau diseminarea mai largă a informațiilor despre un produs în rândul potențialilor cumpărători.

Cererea ascunsă

Cererea potențială (latentă) este o situație în care cumpărătorii au nevoie de un produs, dar această nevoie nu a fost satisfăcută de mult timp, deoarece produsul nu este disponibil pe piață. De exemplu, există de mult timp o cerere latentă pentru cafea decofeinizată, țigări sigure, bere fără alcool. Alimentele sănătoase, medicamentele sigure și echipamentele eficiente pentru exerciții fizice sunt la mare căutare.

Situația este determinată în continuare de starea cererii. Tipul de marketing care este eficient în cazul cererii discrete este cel de dezvoltare. Acesta este cel care rezolvă problema prin realizarea produselor adecvate. Sarcina marketingului de dezvoltare este de a transforma cererea latentă în ofertă reală pe piață.

Cerere neregulată

O altă categorie de cerere în marketing, care produsele de pe piață nu corespund cererii din cauza schimbărilor sezoniere, zilnice sau săptămânale de pe piață. De exemplu, orele de vârf din transport public, cerere redusă de îmbrăcăminte de vară în timpul iernii, vizite rare la muzee în zilele lucrătoare.

Într-o astfel de situație, este necesară aplicarea cererii și a marketingului sincronizat, care vizează modificări flexibile ale prețurilor, precum și modificări ale stimulentelor. De exemplu, prin intermediul reducerilor și vânzărilor sezoniere, campanii de publicitate și reclamă, diseminarea de informații privind orele de funcționare.

Cerere în scădere

Acest termen înseamnă că, mai devreme sau mai târziu, orice produs își pierde din atractivitatea pe piață și este înlocuit treptat de alte produse. În acest caz, trebuie utilizat remarketingul, care are ca scop crearea unui nou ciclu de viață al produsului. Acest lucru poate fi realizat prin identificarea unor beneficii ale produsului necunoscute până acum, prin îmbunătățirea calității serviciului.

cerere cu drepturi depline

Acest tip de marketing presupune cea mai dezirabilă situație atunci când există o cerere fermă și o piață. În plus, cerințele clienților cresc într-un ritm care se potrivește pe deplin cu capacitatea de producție a întreprinderii.

Într-un astfel de caz, merită să profitați de marketing de susținere, ceea ce necesită o atenție constantă la condițiile care pot schimba brusc cererea. În plus, un astfel de marketing ar trebui să rezolve problemele tactice care sunt legate de implementarea unei politici de preț, menținerea unui nivel ridicat de vânzări, activarea de activitate comercială și controlul costurilor. Este la fel de important să contracareze concurenții care încearcă să scoată produsele de pe piață.

Cerere excesivă

Acest tip de cerere este atunci când cererea pentru anumite produse depășește considerabil oferta. Într-o astfel de situație, ar trebui să se utilizeze demarketingul care este necesară pentru pentru a rezolva astfel de probleme: pentru a reduce cererea excesivă prin creșterea costului unui serviciu sau bun, prin oprirea publicității și a altor modalități de stimulare a vânzărilor, prin transferarea cererii de la un produs la altul. Nu este vorba de a elimina cererea, ci de a o reduce.

Cerere irațională

O situație în care satisfacerea nevoilor anumitor tipuri de cumpărători duce la o opoziție puternică din partea altor persoane, organizații și instituții. Exemple tradiționale: alcool, țigări, droguri, articole politice și religioase.

Într-un astfel de caz, este recomandabil să se recurgă la contra-marketing. În funcție de cerere, serviciile sau bunurile sunt eliminate sau restricționate considerabil. De exemplu, în unele țări, publicitatea televizată pentru țigări este interzisă și se desfășoară în mod regulat campanii antițigarete și antialcool.

Ce este generarea cererii

Să vorbim acum despre un proces care implică strategii de marketing menite să crească vizibilitatea unei firme și interesul clienților pentru produsele sale. În marketing, generarea cererii nu înseamnă doar activitate media, ci și inbound marketing, email marketing, marketing în lumea reală și tot felul de modalități de fidelizare a consumatorilor. Dar nu este vorba de publicitate și PR.

Prima parte a generării cererii este de a lucra pentru a răspândi cuvântul despre existența companiei în sine și despre produsele sale. Acest lucru se poate face prin SEO, marketing afiliat, marketing de conținut, social media.

După ce a făcut ca oamenii să fie conștienți de existența firmei, este necesar să înceapă să prezinte publicului valorile companiei și produsele sale. Există mai multe modalități de a genera interes pentru produsele dumneavoastră.

Cum să generezi cerere

strategii sugerate pentru a prezenta compania acelor consumatori care ar putea fi interesați de produsele sau serviciile sale.

• Social media. Pentru a vă crește reach-ul și recunoașterea brandului, se recomandă: alegeți mai multe platforme potrivite și stimulente sociale, de exemplu, cadouri pentru a vă aprecia conținutul. Cu toate acestea, țineți cont de faptul că munca depusă va aduce primele rezultate abia după câteva luni.
• Marketing de conținut. Aceasta joacă un rol important atât în creșterea profilului unei afaceri, cât și în generarea unei cereri globale. Cu cât o companie generează mai mult conținut, cu atât mai ușor va fi pentru consumatori să îl găsească. Iar pentru aceasta este necesar să se utilizeze SEO, instrumente de promovare și conținut pentru a genera lead-uri.

Datorită muncii depuse, veți observa că vor apărea mult mai mulți abonați pe rețelele de socializare, iar motoare de căutare devin mai favorabile pentru resursele dumneavoastră. Există mai mulți pași pe care trebuie să îi faceți.

• SEO. Acest instrument este utilizat în principal de către specialiștii în marketing pentru a sprijini strategiile de marketing menite să atragă potențiali clienți. SEO este acțiunea pe care o întreprinde o companie pentru a se poziționa în fruntea rezultatelor de căutare atunci când utilizatorii efectuează căutări pentru anumite întrebări. Cum să crești vizibilitatea unei companii prin căutare online? Identificați frazele și cuvintele cheie legate de afacere. Evaluați concurența pentru interogările selectate. În cazul în care un cuvânt ales domină un concurent, creați un conținut de o calitate superioară față de conținutul identic al concurentului. De asemenea, puteți ia aminte pentru interogări mai rare. Creați conținut cu adăugarea de fraze cheie. Și nu uitați, conținutul dvs. trebuie să rămână de înaltă calitate și detaliat.

• Promovarea resursei. În această etapă, trebuie să fiți cât mai activ în mediile sociale și grupurile relevante legate de afacerea dumneavoastră.
• Utilizarea conținutului pentru a genera lead-uri. Marketingul de conținut nu poate fi eficient decât dacă ajută la convertirea traficului de intrare în clienți plătitori. Conținutul trebuie să facă publicul care îl citește să devină un lead.

Și nu uitați că, chiar și în era digitală, instrumentele de marketing din lumea reală sunt încă relevante. Târguri de locuri de muncă, întâlniri locale, diverse conferințe - toate acestea pot prezenta compania dumneavoastră acelor persoane care sunt cu adevărat interesate de serviciile sau produsele pe care le oferiți.