Conceptul de intensificare comercială și scopul acesteia

Organizarea proceselor de afaceri și de comercializare a produselor a cunoscut o evoluție îndelungată. Principala tendință de dezvoltare conduce strategia de marketing de la producția de bunuri la implementarea activităților de promovare și studierea nevoilor clienților/clienților. Unele strategii de marketing sunt considerate noi, în timp ce altele sunt considerate învechite. Dar toate acestea există și sunt aplicate, adaptându-se la diferite nișe.

Justificarea conceptului

Principalii concurenți sunt conceptul de intensificare comercială și strategia de marketing pur. Prima implică o abordare promoțională, al cărei punct de plecare este convingerea că cererea este pasivă. Acest concept presupune că, fără un efort adecvat din partea întreprinderii, nu va exista cerere de bunuri din partea consumatorului.

Acțiunea de afaceri este un complex uriaș de activități de informare a clienților potențiali despre disponibilitatea și proprietățile produselor, pentru a crea o înclinație spre cumpărare. Este discutabil dacă aceasta este sau nu o motivație cu drepturi depline, adică. к. Impactul nu ia în considerare nevoile, dorințele, problemele clienților înșiși. În această promoție, clientul trebuie să cumpere din cauza presiunii informațiilor primite, nu din cauza, că aceasta are nevoie de acest produs special pentru a-și rezolva problema.

Scopul conceptului de intensificare comercială este acela de a obține un anumit volum de vânzări. Nu se ia în considerare cât timp va dura interacțiunea cu clientul. Prin această strategie, se presupune că, chiar dacă clientul este dezamăgit de calitatea produsului, va uita după o vreme și, sub influența noilor activități publicitare, îl va cumpăra din nou.

Context istoric

Conceptul a început să fie aplicat în mod activ în afaceri în anii 1933 și 1950. Ea a fost propusă pentru prima dată pentru a muta centrul atenției de la organizația în sine la mediul extern, la spațiul în care bunurile sunt cumpărate de consumatori. Acest concept a fost folosit în mod clasic în SUA și Europa de Vest, în timp ce în alte țări este îmbinat cu practicile locale de afaceri. Odată cu răspândirea principiilor occidentale de management și dezvoltarea corporațiilor internaționale, elemente ale acestei abordări pot fi observate aproape peste tot.

Volumul vânzărilor

Conceptul de intensificare comercială definește volumul vânzărilor ca fiind direct legat de eforturile de promovare. Un alt aspect important este faptul că activitățile de promovare nu sunt în niciun fel legate de nevoile și dorințele consumatorilor. Acumularea de volume în cadrul acestui concept se face prin publicitate agresivă cu elemente de manipulare. Conceptul de intensificare a eforturilor de vânzări comerciale plasează volumul vânzărilor ca indicator cheie în strategia de dezvoltare a afacerilor indicator cheie de performanță domeniile de necesitate zilnică reprezintă mediul cel mai natural pentru conceptul de intensificare a acțiunii.

Domenii de utilizare

Această abordare este cel mai adesea utilizată pentru a promova bunuri de conveniență care nu necesită multă reflecție în procesul de cumpărare, cântărind toate argumentele "pentru" и "față de". astfel de produse sunt adesea achiziționate în mod automat, din necesitate sau din emoție. Sfera produselor de necesitate zilnică este mediul cel mai natural pentru aplicarea conceptului de intensificare.

Cu toate acestea, istoria vânzărilor datează din antichitate și și-a îmbunătățit instrumentele de-a lungul timpului. Manipularea agresivă se aplică și la producția de cererea pasivă. Astfel de bunuri tind să aibă un preț și o valoare suficient de mare în ochii cumpărătorului. Și se poate trăi fără astfel de produse pentru o lungă perioadă de timp, uitându-se în jur, meditând decizia. Impulsul de a cumpăra astfel de produse trebuie să fie direct, agresiv și să pună consumatorul în fața alegerii: acum sau niciodată. Conceptul de intensificare comercială definește obiectivul unei astfel de comunicări și o conduce spre rezultat - vânzarea.

Vânzarea de mașini

În acest domeniu, tehnicile de vânzare sunt perfecționate până la o formă de artă. Marketingul autoturismelor, în special al celor de peste clasa economică, pretinde un nivel superior în tot ceea ce înseamnă. Dar tehnicile de vânzare din showroom-uri sunt în concordanță cu conceptul de intensificare comercială.

Când apare un client, un angajat îl ia în primire și "conduce", Emoțiile sunt implicate, discutând despre urgența și unicitatea unei oferte la un moment dat. Intră în joc negocierile cu superiorii și partenerii care "special pentru tine" sunt de acord să presteze un serviciu. Are loc o influență agresivă de manipulare, care completează lanțul celorlalte canale de comunicare care au adus clientul în showroom.

Politica ca sferă separată de afaceri

Tehnicile politice diferă în multe privințe de instrumentele de vânzare de pe piață, dar strategiile bazate pe metode de manipulare, persuasiune sau chiar presiune psihologică sunt similare în multe privințe. Propaganda activă îndoctrinează publicul în imaginea candidatului și așteaptă un singur lucru: un vot. În astfel de momente, tehnologii politici nu sunt interesați de continuarea relațiilor dintre candidat și public. Scopul este destul de concret - de a vinde.

Propaganda politică este construită într-o manieră multicanal, maximizând atenția alegătorilor. Presiunea repetată și agresivă are un impact, iar alegătorul începe să se uite mai atent la candidat, observând cu adevărat în comportamentul său calitățile anunțate.

Aplicații moderne

Nivelul evoluat al cunoștințelor de marketing a mutat în cele din urmă accentul pe client, cu nevoile, dorințele, problemele și stilul de viață specific al acestuia. Producătorii, pe baza cunoașterii consumatorului, propun produsele care sunt cele mai în armonie cu stilul de viață și mentalitatea consumatorilor, rezolvând în același timp problemele acestora și făcându-le viața mai confortabilă. Într-o astfel de tranzacție, clientul rămâne fidel produsului pentru o perioadă foarte lungă de timp.

Dar situațiile de cerere pasivă încă mai apar, unele achiziții trebuie să fie făcute de către consumatori "dezamăgit", astfel încât tehnicile de intensificare comercială sunt folosite cu succes și astăzi, integrate în planuri de marketing complexe. Sfera politică nu pleacă nicăieri; dimpotrivă, își ascute instrumentele de gestionare a societății. Utilizarea unui astfel de concept în politică este relevantă și justificată, chiar dacă se împletește cu variante mai loiale și mai ușoare de influență.

Un astfel de concept nu poate fi numit o relicvă a trecutului. Clasic o teorie născută în Statele Unite la începutul secolului al XX-lea, se transformă acum, găsind tot mai multe idei noi de promovare a vânzărilor și oferindu-le pe piață. Conceptul de intensificare comercială vinde produse datorită acțiunilor echipei de promovare. Este greu de contestat acest lucru, chiar dacă instrumentele și metodele de influență sunt ajustate.