Produse de cerere pasivă: o listă, caracteristici, exemple

Există o mare varietate de produse la dispoziția consumatorului. Unele produse au o cerere largă și nu au nevoie de o promovare activă, în timp ce altele necesită o promovare specială, deoarece cumpărătorul nu se gândește la achiziția lor decât mai târziu. Haideți să vă spunem ce sunt produsele cu cerere pasivă, care este natura lor specifică și cum ar trebui promovate.

Conceptul de cerere

Legea de bază a existenței pieței este legea cererii și ofertei. În caz contrar cererea, piața nu se dezvoltă, producția încetinește și întregul sistem economic stagnează. Prin urmare, cererea este o preocupare constantă a comercianților, aceștia încercând să găsească tehnici și metode de stimulare a cererii pentru toate tipurile de bunuri. Cererea este o expresie monetară a nevoii unui consumator. Este suma de bani pe care sunt dispuși să o plătească pentru un anumit produs într-o anumită perioadă de timp. Cererea depinde foarte mult de preț, dacă acesta este excesiv de mare, consumatorul nu va cumpăra bunurile și cererea va începe să scadă. Totuși, acest lucru nu înseamnă că o scădere a prețului duce întotdeauna la o creștere a cererii, deși în multe categorii de produse se poate observa o astfel de corelație. Acesta este motivul pentru care specialiștii în marketing monitorizează constant cererea. Ei fac eforturi mari pentru a o crește. Cea mai mare problemă apare atunci când este necesar să se vândă bunuri cu cerere pasivă.

Tipuri de cerere

Deoarece există mai mulți factori care influențează puterea de cumpărare a consumatorului, se pot distinge diferite tipuri de cerere. În ceea ce privește frecvența de apariție, există cerere zilnică, periodică, ocazională, potențială și emergentă. Decizia de cumpărare este influențată de frecvența cu care apare nevoia. În funcție de intențiile cumpărătorului, cererea poate fi împărțită în constantă, impulsivă, neregulată, negativă, negativă, alternativă și speculativă. În toate aceste cazuri, consumatorul are o anumită idee despre produs și raportează calitățile acestuia la nevoile sale. În funcție de gradul de satisfacere a cererii, cererea poate fi satisfăcută, nesatisfăcută și satisfăcută condiționat. În funcție de ceea ce știe consumatorul despre produs și de capacitatea acestuia de a satisface o nevoie, se poate distinge, de asemenea, între cerere activă și pasivă. Primul caz se referă la produse care sunt bine cunoscute de consumator, cu caracteristici clar recunoscute proprietăți de consum. În cel de-al doilea caz, vorbim despre produsele cu cerere pasivă, despre care consumatorul nu are cunoștințe sau are cunoștințe foarte vagi despre utilizarea produsului și proprietățile sale.

Clasificarea mărfurilor

O marfă este un produs fabricat pentru schimb și capabil să satisfacă nevoile cumpărătorului. Deoarece nevoile umane sunt numeroase, la fel sunt și nevoile de produse multe și variate. Toate produsele pot fi clasificate în funcție de scopul lor. În acest caz, se face o distincție între bunurile de consum individual, intermediar și industrial, în funcție de cine cumpără aceste bunuri și în ce scop. În funcție de modul în care produsul va fi utilizat, se face o distincție între bunurile pe termen lung și pe termen scurt și articolele de unică folosință. În funcție de caracteristicile lor principale, bunurile pot fi împărțite în produse alimentare și nealimentare, bunuri durabile și bunuri perisabile. Există, de asemenea, o clasificare a bunurilor în funcție de tipul de cerere pentru acestea. În acest caz, bunurile sunt distincte:

• Bunuri de uz casnic. Acestea sunt articole pe care oamenii le cumpără aproape în fiecare zi. Alimente, detergenți, produse de uz casnic. De obicei, oamenii acționează în mod obișnuit atunci când cumpără aceste articole, fără să se gândească în mod deosebit la achiziție.
• Cerere circumstanțială. O achiziție se face atunci când un produs se epuizează. De exemplu, becuri sau consumabile de birou. Actul de cumpărare are loc, de obicei, după un model oarecum familiar, fără a petrece mult timp comparând produsele sau făcând o selecție.
• efectuarea unei preselecții. Acestea sunt bunuri de folosință îndelungată, adesea la prețuri considerabile: îmbrăcăminte, încălțăminte, mobilier. Când cumpără, consumatorul compară produse de la diferiți vânzători, evaluează calitatea bunurilor, ia mult timp pentru a alege.
• Cerere rară. Acestea sunt lucruri pe care oamenii nu le cumpără foarte des, cum ar fi bijuterii, haine de blană, mașini... De obicei, clientul petrece mult timp comparând alternativele, alegând și evaluând produsele.
• Cererea sezonieră. Acestea sunt bunurile de care oamenii își amintesc în anumite anotimpuri ale anului - schiuri, costume de baie, ochelari de soare...
• Cerere pasivă. În acest caz, nevoia clientului pentru produs nu apare de la sine, ci trebuie să fie modelată și stimulată.

Caracteristicile mărfurilor

Alegerea bunurilor și cererea de bunuri este influențată de caracteristicile acestora. Fiecare marfă are patru caracteristici de bază. Acestea sunt caracteristicile sortimentului, cantității, calității și costurilor. Clientul, atunci când alege un produs, acordă atenție liniei de sortiment, dacă aceasta include mai mult de trei articole, consumatorul consideră că sortimentul este suficient și, de obicei, face o comparație în cadrul unei singure mărci. De exemplu, laptele unei mărci preferate oferă un ambalaj diferit și un produs cu un conținut diferit de grăsime, astfel încât cumpărătorul nu trebuie să aleagă o altă marcă. Caracteristicile calitative sunt cele mai dificil de gestionat, deoarece consumatorii au cerințe diferite în ceea ce privește caracteristicile produselor. Dar, de obicei, ei acordă atenție proprietăților fizice ale produsului, precum și ambalajului, faimei, prestigiului său, toate acestea fiind modelate de marketing. Cantitatea este o evaluare fizică, un cumpărător se uită la greutatea produsului, la numărul de bucăți din pachet și le cântărește în funcție de nevoile sale. Iar parametrii de preț sunt folosiți de consumatori în evaluarea capacităților lor de cumpărare. De asemenea, aceștia fac distincția între atributele estetice, ergonomice și de mediu ale produsului. De asemenea, este posibil să se evalueze un produs în funcție de necesitatea sa. În acest caz, putem vorbi de mărfuri cunoscute și dorite, precum și de mărfuri cu cerere pasivă. Acestea se caracterizează prin grade diferite de conștientizare a necesității de a achiziționa. Consumatorul este conștient de produsele de primă necesitate și știe cum acestea îi pot satisface nevoile, dar nu la fel de mult în cazul celui de-al doilea grup de produse. Trebuie să fie modelat de comunicările de marketing.

Caracteristicile produselor cu cerere pasivă

Cererea poate fi exprimată atunci când clientul știe, că aceasta are nevoie să cumpere pentru a-și satisface nevoia, și ascunsă, sau pasivă. În acest caz, consumatorul nu este, de obicei, conștient de nicio nevoie și, prin urmare, nu acordă atenție anumitor grupuri de bunuri. Acestea se numesc produse cu cerere pasivă. Exemple de astfel de articole, potrivit cunoscutului teoretician și practician de marketing F. Kotler, - pietre funerare, parcele de cimitir, asigurări. Caracteristica principală a acestor produse este că consumatorul nu se gândește deloc să le cumpere, nu are o nevoie de bună voie pe care ar putea și ar dori să o satisfacă cu astfel de produse. De exemplu, cei mai mulți oameni nu se gândesc la riscurile de incendiu sau de inundație, care pot provoca pagube serioase în locuința lor. Numai un agent de asigurări poate actualiza nevoia de siguranță a unei persoane și o poate face să cumpere o poliță de asigurare. Este interesant faptul că persoanele care au cumpărat o dată produse cu cerere pasivă consideră că este mai ușor să repete achiziția și pot chiar să o inițieze ei înșiși.

Nevoi și diferite tipuri de bunuri

Consumatorul cumpără pentru a-și satisface nevoile, pentru a-și reduce disconfortul. În acest caz, nevoile fiziologice sunt însoțite de un sentiment pronunțat de deficiență, iar persoana nu are nevoie să cheltuiască resurse pentru a le recunoaște. Produsele cu care el poate satisface această nevoie captează întotdeauna atenția consumatorului. Sunt pregătiți să afle informații despre ele, să le compare și să le evalueze. Pe de altă parte, nevoile inconștiente sau neformate pot fi satisfăcute de produse specifice pe care oamenii nu s-ar gândi în mod normal să le cumpere. De exemplu, produsele de consum pasive includ o varietate de produse tehnologice. Ce consumator ar cumpăra un bec cu consum redus de energie dacă comercianții nu s-ar strădui să le vorbească despre necesitatea de a conserva mediul și resursele Pământului?? În prezent, acest produs a ieșit deja din categoria cererii pasive. Dar a necesitat mult efort și cheltuieli mari din partea producătorului.

Exemple din

Cele mai dificil de promovat sunt bunurile care se află în cerere pasivă. Exemple de bunuri sunt date în lucrările sale de F. Kotler este pietre funerare, locuri de cimitir. Dar există și exemple mai puțin radicale de astfel de produse. De exemplu, cine s-ar gândi să cumpere un pedometru fără ca oamenii de marketing să le spună că este bun pentru sănătate trebuie să parcurgă un anumit număr de pași? Din această grupă face parte și know-how-ul de diferite tipuri, cum ar fi tehnologia de fotografiere în telefoanele mobile. Producătorii trebuie să vorbească pe larg în cadrul comunicărilor despre motivul pentru care sunt necesare, astfel încât oamenii să înceapă să simtă nevoia de ele.

dezvoltarea produsului

Astăzi, majoritatea produselor sunt concepute pentru a o nevoie specială. Este posibil ca consumatorul să nu aibă încă această nevoie. Dar va fi modelat pentru a vinde articole de cerere pasivă. Lista acestor lucruri este destul de lungă. De exemplu, producătorii de gadgeturi, înainte de a lansa un nou dispozitiv, iau în considerare ce nevoie poate fi generată în oameni pentru a cumpăra produsul. De exemplu, apariția unui aparat acum familiar, cum ar fi multicookerul, a fost însoțită de o comunicare atentă, în care li s-a explicat gospodinelor că ar putea economisi timp și efort prin utilizarea noului aparat.

comercializarea produselor speciale

Datorită caracteristicilor lor specifice, există caracteristici speciale ale comercializării produselor cu cerere pasivă. Principalul motiv pentru acest lucru este că este nevoie de mult efort pentru a promova aceste produse. Este nevoie de un proces de comunicare îndelungat, activ și uneori agresiv, pentru a-i face pe consumatori să se gândească la cumpărare. De exemplu, pentru a încuraja oamenii să cumpere polițe de asigurare, trebuie să le induceți o teamă reală, pe care ar dori să o înlăture prin cumpărarea unei asigurări.

Merchandising

Publicitatea la punctul de vânzare este adesea utilizată pentru a promova produse specifice. Acesta poate fi un afișaj special, creând zone speciale pentru aceste grupuri de produse. De exemplu, produsele cu cerere pasivă dintr-o farmacie sunt adesea expuse într-o zonă "fierbinte" de la casa de marcat, astfel încât consumatorii să poată face o achiziție impulsivă. Baruri mici de vitamine, suplimente alimentare, produse de prim ajutor - o persoană nu se gândește de obicei să le cumpere. Dar când le va vedea, ar putea face o achiziție.