Planul de afaceri pentru investitori: procedura de pregătire, puncte cheie, metode de prezentare

Este posibil să se acționeze fără un plan scris. Dar un astfel de om de afaceri este ca un călător într-o pădure fără busolă. Există, de asemenea, și aspect psihologic - ceea ce este scris pe hârtie este prezentat mai clar în minte. Acest lucru se datorează, probabil, faptului că orice plan de afaceri este, în primul rând, o lucrare analitică serioasă.

Un concept general

activitatea analitică a unui algoritm de afaceri prin scop vine în două tipuri: pentru sine și un plan de afaceri pentru un investitor. Dar, indiferent de acest lucru, o persoană ar trebui să reflecte în mod clar trei factori

• Cea mai obiectivă evaluare a capacităților proprii, atât tangibile, cât și exprimate în resurse și cunoștințe;
• previzionarea rezultatelor;
• un interval de timp precis.

Un plan de afaceri pentru un investitor are o funcție importantă - să convingă un străin să investească în afacerea altcuiva. Ideea trebuie să fie prezentată cât mai succint posibil, cu argumente solide, cu o evaluare obiectivă a riscurilor și să fie gândită în mod logic. Conform experienței antreprenorilor, este permisă o atenuare minoră a riscurilor. Dar nu promiteți prea mult.

Când planul este făcut pentru tine, poți coborî puțin ștacheta pentru prezentare și formalități. Dar niciun punct nu trebuie omis. Algoritmul trebuie descris cât mai detaliat posibil.

Un alt sfat de la antreprenorii cu experiență: Este mai bine să vorbești despre ce și cum vei cheltui banii investitorului decât despre cum îi poți economisi.

Teaser

În prima etapă, un potențial investitor poate solicita un teaser - cea mai scurtă descriere posibilă a proiectului. Teaserul nu trebuie să fie prea lung, lungimea maximă posibilă este de 1 până la 3 pagini. O persoană ar trebui să aibă timp să o citească în 3-5 minute. Dacă teaserul îl convinge, se poate oferi un plan de afaceri mai detaliat pentru investitor.

Puteți face fără un teaser? Un plan de afaceri fără un teaser își poate îndeplini scopul. Dar dacă există doar un teaser, eficiența întâlnirii cu investitorii va fi scăzută. În ceea ce privește algoritmul, planul de afaceri pentru un investitor ar trebui să fie, de asemenea, primul. Nu este dificil să scrii un teaser bazat pe acest lucru. Un alt nume pentru această secțiune este rezumatul executiv.

Obiectivele unui plan de afaceri sunt

Un plan de afaceri este o foaie de parcurs pentru o viitoare afacere. Iată o listă a celor mai populare sarcini pe care le abordează:

• Evaluarea obiectivă a ideii, cu identificarea punctelor tari și a punctelor slabe;
• pregătirea pentru lansare;
• un algoritm de acțiune pentru cei responsabili;
• prezentarea în fața unor potențiali investitori în vederea obținerii de fonduri pentru dezvoltare sau demarare;
• Obținerea unui împrumut de la o bancă;
• pentru a obține investiții publice sub formă de subvenții sau granturi;
• perspective de afaceri;
• obținerea unui statut economic special sau intrarea în comunități specializate.

Cea mai frecventă problemă cu care se confruntă start-up-urile este lipsa fondurilor proprii. Există o formă specială de relație de finanțare în economie - investiția. Este voluntară în măsura în care investitorul vede perspective bune pentru afacere. În cele ce urmează este o discuție detaliată a, cum să se pregătească plan de afaceri pentru un investitor.

Metode de prezentare

Metodologiile au fost dezvoltate de instituții de top. În ciuda numărului mare de standarde, acestea sunt similare în structură. Diferențiate în funcție de sarcinile prioritare. Să ne uităm la unele dintre standarde:

• Standardul UNIDO - accent pe detaliile fiecărui articol.
• TACIS Standard. TACIS este o organizație care oferă asistență tehnică oamenilor de afaceri din țările CSI. În consecință, planul de afaceri pentru atragerea investitorilor TACIS ar trebui să acorde o atenție maximă riscurilor tehnice.
• Modelul BERD. BERD finanțează preponderent sectoare industriale. Se practică atât finanțarea directă, cât și alte bănci partenere ale BERD. Având în vedere orientarea industrială a investiției, o secțiune cheie a planului de afaceri din perspectiva unui investitor este analiza de risc și analiza SWOT.
• Șablonul BFM Group pune accentul pe riscurile cu valoare adăugată și pe modelele financiare.
• Model de la compania internațională de consultanță KPMG. Compania este specializată în audit și alte servicii de consultanță în afaceri, ceea ce îi permite să aibă o poziție diferită în dezvoltarea afacerilor. Din perspectiva unui investitor, o secțiune cheie a planului de afaceri, conform standardului KPMG, este analiza pieței și modalitățile de comercializare a produsului.

În plus, standardele VEB, Sberbank, FDD și Rosselkhozbank sunt utilizate pe scară largă. Cel mai frecvent este standardul UNIDO. A fost elaborat în 1978 și este încă relevant și astăzi.

Structura unui plan de afaceri

Indiferent de standardul după care se elaborează planul de afaceri pentru un investitor, în planul de afaceri trebuie să se țină seama în detaliu de următoarele puncte:

• conceptul de afaceri;
• descrierea proiectului;
• echipa - cine sunt responsabilii, calificările, experiența și viziunea lor asupra activității lor
• analiza pieței;
• marketing, vânzări și distribuție;
• riscuri;
• planul de producție;
• planul de investiții;
• plan financiar.

Fiecare dintre acestea este parte integrantă a unei afaceri. Prin urmare, un proiect de plan de afaceri pentru un investitor trebuie să ia în considerare fiecare punct în detaliu.

Concept de afaceri

În cadrul conceptului de afacere există diferite interpretări ale. Dar pentru a rezuma, un concept este propria înțelegere, o viziune a rolului afacerii în societate. În Occident, conceptul a mers puțin mai departe. Încă din primii ani ai acestui secol, rolul social al afacerilor a fost relevant acolo.

O afacere nu ar trebui să se limiteze la asigurarea de profituri pentru fondatorii săi. De asemenea, nu ar trebui să abordeze doar problemele consumatorilor. participarea companiei la rezolvarea problemelor sociale, având un punct de vedere propriu și contribuind cât mai mult la îmbunătățirea acestora de mediu.

Măsurile pot părea o strategie de marketing: o societate comercială organizează o campanie de susținere a copiilor cu handicap și îi încurajează pe ceilalți să se implice. Dar conceptul este o idee umanistă, la care compania dvs. va adera în orice moment. Așadar, nu este vorba doar de a face profit, ci și de a rezolva anumite probleme.

În țările CSI, astfel de idei sunt abia acum explorate de marile corporații. Pentru întreprinderile mici și mijlocii, în special în etapa de înființare, nu este necesar să fie un susținător fervent al unei anumite idei. Dar nu este de prisos dacă prezentarea unui plan de afaceri către un investitor începe cu o idee despre ce problemă socială poate rezolva compania.

Descrierea proiectului

Această secțiune ar trebui să conțină cât mai multe informații detaliate despre societate, în cazul în care aceasta există deja. În cazul în care nu există deja, viziunea întreprinzătorului ar trebui să fie dezvăluită. Pentru societățile existente, merită ca în această secțiune să se descrie situația actuală, istoricul, măsurile luate și modul în care au fost menținute aceste rezultate.

O atenție deosebită trebuie acordată rezultatelor primelor vânzări, canalului de distribuție și rentabilității primei tranzacții. Merită evidențiate circumstanțele critice care au apărut în timpul dezvoltării companiei și cum să ieșiți din ele. Acesta este unul dintre punctele importante despre cum să scrieți un plan de afaceri pentru un investitor. Ar trebui să fie clar din acest moment că nu prezinți o idee brută, ci un proiect solid, orientat spre viitor.

Persoane responsabile

Unul dintre aspectele cheie care influențează decizia pozitivă a investitorului este personalitatea antreprenorului și a echipei sale. Această secțiune se poate numi "Profilul echipei", "Aplicatori" etc. д. Dar din această secțiune ar trebui să reiasă clar cât de profesionistă este echipa, dacă este dotată cu specialiștii potriviți (finanțiști, specialiști în marketing, tehnologi, etc.). д.).

De asemenea, este o idee bună să evidențiați experiența și proiectele de succes ale fiecărui membru al echipei. Nu toți membrii echipei trebuie să aibă un istoric, dar persoanele cheie trebuie să aibă un nivel ridicat de profesionalism și o anumită experiență în industria lor.

Dar dacă este vorba de o echipă nouă, stabilită, această secțiune este mai potrivită pentru a preciza ștacheta pe care și-o propune compania și cum să atingă obiectivele.

Scrierea unui plan de afaceri pentru un investitor este o sarcină fezabilă pentru fiecare antreprenor. Dar în acest proces sau chiar înainte de implementarea unui proiect, trebuie să înțeleagă factorii cheie ai afacerii sale. Problema personalului se încadrează în această categorie. Este important să ne amintim că și cea mai promițătoare idee poate eșua din cauza inepției directorilor. Dimpotrivă, profesioniștii sunt capabili să implementeze cu succes chiar și idei fără speranță.

De exemplu, sistemul de plată PayPal. Puțini sunt cei care cunosc istoria dezvoltării sale. Ideea inițială a fost de a crea un sistem care să permită tranzacții între două calculatoare portabile. Ideea a eșuat, iar programul nu a funcționat. Dar echipa este formată din experți adevărați. Datorită inițiativei lor, a fost posibilă reformarea sistemului - s-a decis introducerea plăților online. Rezultatul a fost că acțiunile sistemului au crescut la 1,5 miliarde de dolari.

Analiza pieței

Extinderea, inovarea, chiar și lansarea unei noi afaceri necesită o investiție financiară considerabilă. Dacă ideea este promițătoare și voința de a lucra este mare, modelul tradițional de finanțare externă - investiția - este adecvat. Dar cum să scrii un plan de afaceri pentru un investitor pentru a-l convinge de seriozitatea planurilor tale??

Pentru a face acest lucru, ei vor trebui să redacteze ideea sub diferite aspecte, dintre care cel mai important este o analiză de piață. Analiza ar trebui efectuată în următoarele domenii:

• Ce se știe despre industrie? În această secțiune ar trebui să analizați dezvoltarea întregii industrii: volumul pieței, ce tendințe apar, ce poziție are sau va avea compania dumneavoastră? Constatările vor fi folosite și în strategia de marketing.
• Concurs. Un investitor are nevoie de un plan de afaceri pentru a determina perspectivele investiției sale. Unul dintre criteriile de evaluare este cât de bine informat este antreprenorul despre concurenții săi. Cel mai probabil, acest lucru va necesita efectuarea unei cercetări proprii care ar trebui să identifice atât punctele forte, cât și punctele slabe ale concurenților dvs. Cercetarea trebuie să analizeze caracteristicile produsului concurentului, prețurile, strategia de promovare, instrumentele de marketing și managementul. De ce este necesar? În timpul procesului de cercetare pentru scrierea unui plan de afaceri pentru un investitor, pot fi identificate punctele slabe ale concurentului. În acest caz, propria ta strategie se va baza pe ele.
• Publicul țintă. În această privință, experții recomandă să nu vă limitați la cercetarea de birou. Cu cât sunt mai multe informații "de primă mână" (opinii de la potențialii consumatori), cu atât mai bine. În practică, majoritatea antreprenorilor se bazează doar pe datele oficiale despre publicul țintă. Ca urmare, promovarea vine cu factori neprevăzuți, iar strategia trebuie ajustată încă din timpul implementării. Întrebările tipice la care trebuie să se răspundă sunt: Cine sunt potențialii consumatori? Ce probleme există? Cum va ajuta produsul/serviciul dvs?
• Avantaje. Cu doar o duzină de ani în urmă, cărțile de business sfătuiau să caute o nișă cu cerere nesatisfăcută. Gurzii au recomandat înființarea de întreprinderi într-o industrie liberalizată. Dar, realitatea de astăzi este că este dificil să găsești atât primul cât și al doilea factor. Piețele tradiționale sunt mai aproape de saturație decât de o lipsă de jucători. Dar acest lucru nu ar trebui să fie o piedică pentru antreprenor, în cazul în care există un cu ce să-ți surprinzi clientul.

Aceste patru puncte ar trebui să fie luate în considerare cu atenție de către cei interesați de, cum să se facă în mod corespunzător scrieți un plan de afaceri pentru un investitor. În practică, acesta este ceea ce se numește testul de realitate pentru marca nou lansată. Din nefericire, marea majoritate a companiilor nu reușesc să se ridice la înălțimea ei.

Marketing

Un plan de afaceri este o foaie de parcurs pentru ideea ta, iar marketingul este o foaie de parcurs pentru produsul sau serviciul tău. Cu toate acestea, pentru o companie serioasă, marketingul ar trebui să fie parte integrantă a procesului de producție. Este o strategie separată. Atunci când scrieți un plan de afaceri pentru un investitor, această strategie trebuie, de asemenea, să fie detaliată. În special, ar trebui să se răspundă la următoarele întrebări:

• Analiza cererii în regiune și în orizontul de timp: ce volum produsele planificate pentru punerea în aplicare într-un anumit oraș? Previziuni pentru anul următor - cum se va schimba cererea și cum va funcționa compania în aceste condiții? Cum poate fi influențată cererea??
• Modul în care concurenții își comercializează produsul sau serviciul? Informațiile de mai sus pot fi utilizate aici. Dar dacă există o analiză detaliată, aceasta este binevenită.
• Care sunt factorii care influențează cererea este una dintre întrebările cheie pentru orice afacere. Este important să se identifice cât mai precis posibil: ceea ce îi determină pe clienți să cumpere sau să nu cumpere produsul: costul, sezonul sau calitatea produsului? De asemenea, este important să se ia în considerare nivelul de venit și frecvența cumpărăturilor lor.
• Modalități de vânzare: cu amănuntul, cu ridicata, online? Trebuie să determinați care metodă vă va maximiza marjele de profit.
• Prețul: De unde vine prețul?? Care sunt costurile și marjele?
• Obiectivul final: Care sunt indicii că strategia de marketing a fost un succes sau viceversa? Această întrebare, cu exact aceeași formulare, poate fi făcută la primul punct, dar esența rămâne aceeași: Ce ar trebui să producă marketingul în cele din urmă? Poate fi pentru a stimula anumite modalități de vânzare, pentru a crește gradul de conștientizare a mărcii, pentru a crește loialitatea clienților, pentru a atrage atenția sau pentru a revinde.

riscuri

În evaluarea riscurilor se folosesc diferite metode. Cele mai populare sunt:

• Analiza Monte Carlo;
• analiza sensibilității;
• analiza scenariilor.

De asemenea, riscul este caracterizat de o dinamică proprie, strâns proporțională cu durata de viață a întreprinderii. Cel mai ridicat nivel de risc este, de obicei, în etapa de demarare a activității. În timp, pe măsură ce compania capătă avânt, tinde să scadă, dar nu dispare complet. Cu toate acestea, cu un nivel adecvat de analiză prealabilă, riscul poate fi gestionat. Dacă antreprenorul este preocupat de modul în care să pregătească un plan de afaceri pentru un investitor, acest punct ar trebui să fie elaborat în detaliu. Acesta este unul dintre criteriile esențiale de evaluare.

Oricare dintre metodele de mai sus poate fi utilizată pentru analiză. Ele pot fi aplicate și în etapa de dezvoltare a unui model financiar de afaceri. Dacă vorbim despre scopul unor astfel de studii, acestea ajută la o imagine clară a dependenței proiectului de diverși factori, cum ar fi costul sau volumul vânzărilor.

Analiza riscurilor ajută, de asemenea, la vizualizarea unui factor cum ar fi "marjele de siguranță". Acest termen se referă la probabilitatea ca anumite tendințe să apară atunci când condițiile obișnuite ale proiectului sunt modificate. De exemplu, cum va Performanța financiară a companiei se va schimba dacă prețul produsului crește cu 20%? Ce se întâmplă dacă prețul scade cu 20%??

În funcție de rezultate, se fac planuri alternative. De exemplu, dacă prețurile cresc, compania va crește salariile, iar dacă prețurile scad, va trebui să crească investițiile. Aceste soluții sunt cunoscute și sub denumirea de măsuri compensatorii.

Dacă proiectul este deja în desfășurare, antreprenorul are deja experiență în depășirea riscurilor. Se recomandă să le includeți și pe acestea. Elaborarea acestui punct va arăta în final investitorului cât de prevăzător sau experimentat în materie de afaceri este.

planul de producție

Acest punct este foarte important dacă proiectul este de tip producție. În cazul în care este vorba de un serviciu sau alte activități, Nevoia de echipamente de birou, de sprijin specializat sau de formare specială poate fi enumerată aici.

Planul de producție este format din două mari grupe: active circulante necesare și active imobilizate. Printre primele se numără:

• materii prime pentru producție;
• materiale;
• stocuri;
• produse semifinite;
• TVA pentru bunurile achiziționate;
• bani, etc. д.

Pentru a simplifica, activele circulante sunt acele active cu o durată de viață utilă mai mică de 12 luni. Tot ceea ce este mai lung de atât reprezintă active imobilizate. În special acestea sunt:

• clădirile și instalațiile;
• echipamente;
• proprietatea intelectuală a companiei;
• numerar cu o perioadă lungă de utilizare
• active fiscale amânate;
• active corporale.

Această secțiune nu se încheie aici. va fi necesar să se contacteze în prealabil furnizorii și să se obțină ofertele lor cu liste de prețuri. În cazul în care proiectul este deja în funcțiune, trebuie să se precizeze cifrele furnizorilor disponibili. Pe scurt, din această secțiune, investitorul trebuie să înțeleagă procesele cheie din producție.

Planul de investiții

Această secțiune ar trebui să conțină informații despre problemele financiare dintre investitor și întreprinzător. În special, trebuie să se răspundă la următoarele întrebări:

• Valoarea investiției necesare, calendarul acesteia;
• ce echipamente sunt necesare;
• condițiile investiției;
• faza de investiții a proiectului;
• ce se va face în faza de investiții etc.д.

Cum să faci un plan de afaceri pentru un investitor într-un mod concis și accesibil? Mulți antreprenori folosesc diagrama Gantt pentru acest lucru.

Pe diagrama Gantt, pe lângă faza de investiții, puteți arăta și curbele critice care pot duce la o prelungire a investiției.

Planul financiar

Secțiunea finală, dar cea mai importantă. În acest caz, rezumatul planului de afaceri este pregătit pentru potențialii investitori sub forma unor calcule economice precise și include în mod necesar următoarele puncte:

1. Costul proiectului.
2. Venit preconizat.
3. Costul de producție.
4. Costuri de investiții.
5. Calculul pe tipuri de costuri: directe și indirecte.
6. Lista fondurilor de investiții.
7. situația fluxurilor de numerar fluxul de numerar.
8. Indicatorii de performanță a investițiilor, care includ elemente precum VAN - valoarea netă actuală a proiectului, perioada de recuperare a investiției, IP - indicele de rentabilitate, IRR - rata internă de rentabilitate, NCF - fluxul net de numerar etc.
9. Analiza sensibilității proiectului în cifre.
10. Contul de profit și pierdere.
11. Volumul veniturilor.
12. Volumul profitului net.
13. Profit marginal.
14. EBITDA.
15. Estimarea costului total al proiectului.

Sfat total

Dacă lucrați prin toate aceste elemente, veți obține un teanc solid de hârtii. Dar trebuie să țineți cont de faptul că investitorii se uită prin sute de cereri și nu le place să petreacă timp cu fiecare dintre ele. Prin urmare, informațiile trebuie să fie concise și succinte, respectând în același timp o structură strict logică.

Tabelele și graficele fac parte integrantă din informațiile financiare. Este de dorit să se vizualizeze fiecare informație în parte.

Un alt detaliu important - sursele de informare. De unde provin aceste statistici?? Trebuie să furnizați un link către sursă. În plus, înainte de a utiliza date ușor disponibile, trebuie să luați în considerare reputația resursei și credibilitatea.

O greșeală frecventă făcută de mulți antreprenori debutanți este aceea de a folosi în mod greșit terminologia profesională pentru a părea mai convingători. Dar o astfel de tehnică poate avea efectul opus. Prin urmare, planul de afaceri trebuie redactat astfel încât să fie ușor de înțeles chiar și pentru o persoană care nu se ocupă de probleme financiare.