Cum să creșteți vânzările în comerțul cu ridicata: cele mai bune practici și metode

Vânzarea cu ridicata este vânzarea de cantități mari de bunuri către diverși comercianți cu amănuntul, mai degrabă decât către consumatorii finali. Multe firme sunt specializate în astfel de activități, acestea acționând ca intermediari între producători și comercianți cu amănuntul. Orice organizație se întreabă cum să maximizeze vânzările în comerțul cu ridicata, deoarece marja de profit depinde de aceasta. Pentru a crește vânzările se pot folosi diverse sfaturi și metode, fiind recomandabil să se aplice mai multe metode Împreună.

Caracteristicile comerțului cu ridicata

Angrosiștii nu lucrează cu clienți direcți, așa că sunt specializați în comerțul cu amănuntul. Aceste companii sunt mari intermediari, astfel încât cooperează cu numeroase companii de producție și de vânzare cu amănuntul. Caracteristicile vânzărilor cu ridicata includ:

• Mărfurile sunt achiziționate la un preț scăzut direct de la companiile producătoare, iar prin achiziții substanțiale se poate obține o reducere semnificativă;
• articolele achiziționate sunt în mod obligatoriu revândute, deci nu sunt utilizate pentru activități de reciclare sau de producție;
• Angrosiștii cumpără întotdeauna cantități mari de bunuri și oferă comercianților cu amănuntul un sortiment larg și bogat;
• Organizația de comerț cu ridicata lucrează cu un număr mare de comercianți cu amănuntul;
• firma acoperă o mare parte a pieței, astfel încât se poate specializa în mai multe regiuni ale țării.

Deoarece astfel de activități au multe caracteristici specifice, proprietarii de afaceri trebuie să fie bine familiarizați cu modul de creștere a vânzărilor în comerțul cu ridicata. Nu numai metodele standard și dovedite pot fi folosite în acest scop, dar pot fi introduse și metode inovatoare și moderne.

Regulile departamentului de vânzări

Orice proprietar al unei organizații angro are un interes în, cum să crească Vânzări în comerțul cu ridicata. În acest scop, inițial, ar trebui înființat un departament dedicat pentru a crește profiturile firmei. Acest departament trebuie să lucreze ținând cont de următoarele principii:

• Accentul este pus pe clientul imediat, nu pe profitabilitatea afacerii, așa că ar trebui să se pună accentul pe nevoile și dorințele comercianților cu amănuntul;
• se pune un accent deosebit de mare pe cooperarea cu dealerii și distribuitorii;
• Prețurile ar trebui să fie structurate astfel încât clienții fideli să se aștepte la reduceri sau la alte oferte unice;
• angajații individuali ai companiei ar trebui să fie implicați în mod constant în căutarea de noi clienți;
• este important să se monitorizeze în mod regulat ofertele și modificările concurenților pentru a le putea folosi pe cele proprii, dacă este necesar avantaje competitive;
• analizați în mod constant feedback-ul din partea clienților, deoarece acest lucru va preveni pierderea clienților mari și obișnuiți;
• forța de vânzări personalul de vânzări ar trebui evaluați potențialii clienți, deoarece, pe baza unei cercetări efectuate în mod corespunzător, este posibil să se determine ce metode pot crește vânzările;
• să lucreze nu numai cu rețelele regionale, ci și cu cele federale;
• politicile de prețuri trebuie să fie transparente și ușor de înțeles pentru fiecare potențial client;
• Ar trebui oferite recompense managerilor pentru depășirea planului.

Cu principiile de mai sus în vigoare, orice organizație de comerț cu ridicata poate conta pe o creștere constantă a profiturilor. Managementul vânzărilor în comerțul cu ridicata ar trebui să fie realizat de un departament special, care se va concentra pe lucrul cu clienții și furnizorii. De fapt, există multe modalități care contribuie la creșterea veniturilor. Dar nu este întotdeauna posibil să se folosească o metodă sau alta, deoarece se ține cont de specificul activității intermediarului.

Modificarea intervalului

Cele mai populare Modul de a crește vânzări în comerțul cu ridicata este considerată a fi extinderea gamei propuse. Acest lucru se face prin căutarea de noi furnizori care oferă produse interesante. În plus, este posibil să se găsească firme de producție care vând diferite produse la costuri reduse.

Prin mărirea gamei de produse en-gros, organizația va putea să intre pe noi piețe, precum și să obțină un avantaj competitiv. Deoarece puterea de cumpărare a populației este în scădere, la selectarea noilor produse se iau în considerare următoarele reguli

• nu doriți să plătiți prea mult pentru produse noi;
• serviciile și garanțiile trebuie să rămână la același nivel;
• ar trebui să fie de interes nu numai pentru comercianții cu amănuntul, ci și pentru consumatorii direcți;
• în cazul în care o întreprindere s-a specializat inițial în articole cu preț ridicat, aceasta poate introduce în gamă articole cu preț mediu sau scăzut, ceea ce îi permite să pătrundă pe noi piețe.

Prin creșterea gamei de articole, vă puteți aștepta să creșteți numărul de clienți.

Modificarea politicii de prețuri

Costurile de vânzare în comerțul cu ridicata sunt destul de ridicate, deoarece companiile trebuie să coopereze cu un număr mare de companii de producție și de vânzare cu amănuntul, astfel încât este nevoie de numeroși angajați care primesc salarii ridicate. în plus, deseori, angrosiștii sunt cei care oferă livrare cu transport propriu. Prin urmare, marja de profit pentru bunurile de revânzare este considerată ridicată.

O modificare a politicii de prețuri poate duce la o creștere a vânzărilor. Astfel de acțiuni nu implică întotdeauna reducerea obișnuită a prețurilor, deoarece uneori este suficient să se facă transparentă politica de prețuri, astfel încât aceasta să devină clară pentru clienții direcți cu amănuntul. În plus, clienților mari li se pot oferi reduceri semnificative, recompense sau alte beneficii.

Lucrul cu propriul personal

Dacă un proprietar de afacere se gândește cum să crească vânzările în comerțul cu ridicata, este un indiciu că angajații săi nu se ocupă de această problemă. De aceea, este recomandabil să începeți să lucrați cu specialiști angajați pentru a crea un spirit de echipă. Fiecare angajat al unei afaceri ar trebui să încerce să crească vânzările. Pentru a face acest lucru, este necesar să se utilizeze diferite modalități de motivare.

Dacă salariile managerilor care lucrează într-o organizație de comerț cu ridicata depind în întregime de volumul vânzărilor, toți angajații vor lucra astfel încât să își crească veniturile. Motivația nu poate fi doar materială, așa că este de dorit să se recompenseze în plus managerii cei mai de succes cu laude, certificate sau premii.

Formarea continuă a angajaților

Cum să creșteți vânzările în comerțul cu ridicata? Este înțelept să angajezi numai manageri experimentați și talentați. Nu este întotdeauna posibil să recrutezi astfel de specialiști de la alte companii, astfel încât orice organizație de comerț cu ridicata își poate forma singură personalul. Pentru ca activitatea fiecărui specialist să fie de succes și productivă, angajatorul trebuie să țină cont de următoarele puncte:

• managerii ar trebui să urmeze întotdeauna cursuri de formare suplimentară, motiv pentru care managerul companiei este obligat să trimită angajații la cursuri Formare continuă, cursuri de formare sau alte evenimente care vizează educația și dezvoltarea specialiștilor;
• testarea se efectuează în mod regulat, scopul principal fiind verificarea cunoștințelor și abilităților angajaților întreprinderii;
• angajatorul direct trebuie să poată testa angajatul, iar compania folosește diferite criterii de evaluare eficiența muncii specialiști;
• dacă managementul observă cu adevărat că un anumit angajat nu-și îndeplinește sarcinile și nu este interesat de creșterea vânzărilor, atunci trebuie să i se spună la revedere.

Unii angrosiști încearcă chiar să racoleze manageri cu experiență de la alte companii. se oferă salarii mai mari și condiții interesante de colaborare.

Realizarea unei campanii publicitare de calitate

În comerțul cu ridicata, nu întotdeauna vânzarea de mărfuri este însoțită de o ofertă a unui număr mare de produse pentru clienți. Unele firme se specializează într-un singur produs sau în câteva produse. În aceste condiții, este recomandabil să se desfășoare o campanie publicitară de calitate.

Există două moduri diferite de a face publicitate unui produs:

• Inițial, o organizație de comerț cu ridicata poate viza comercianții cu amănuntul care ar putea fi interesați să promoveze produsul oferit;
• cea de-a doua metodă este de a face publicitate directă pentru produs către consumatori care îl vor căuta în mod independent în magazinele de vânzare cu amănuntul.

Al doilea este considerat cel mai eficient metoda de a crește vânzările. Pentru a face o campanie publicitară de calitate, este recomandabil să se utilizeze diferite metode, care includ crearea de reclame de televiziune, publicitate radio și munca în rețelele sociale și pe Internet.

O atenție deosebită trebuie acordată promovării online. Mulți oameni preferă să afle multe informații despre un produs înainte de a-l cumpăra, așa că trebuie să existe o mulțime de feedback pozitiv despre articolul vândut pe web. O campanie publicitară de calitate poate crește semnificativ vânzările în comerțul cu ridicata. Este nevoie de o investiție semnificativă, dar care se recuperează rapid prin interesul clienților și al consumatorilor.

Utilizarea apelurilor telefonice la rece și a telemarketingului

Fiecare organizație de comerț cu ridicata este interesată de modul de creștere a vânzărilor în comerțul cu ridicata, deoarece venitul fiecărui angajat și manager depinde de acesta. Pentru acest lucru este important pentru a crește baza de clienți, iar acest lucru se poate face în diferite moduri.

în prezent, este recomandabil să se apeleze la telemarketing, ceea ce presupune ca departamentul de vânzări să folosească internetul pentru a găsi numeroși comercianți cu amănuntul care sunt clienți potențiali. Următorul pas este de a face apeluri la rece, al căror scop principal este de a identifica nevoia de cooperare a companiei. Atunci când comunicați cu comerciantul cu amănuntul, este important să explicați beneficiile achiziționării unui anumit produs, reducerile oferite și alte avantaje ale cooperării.

Pe lângă apeluri, se poate recurge și la marketingul direct, care presupune trimiterea de scrisori comerciale către potențialii clienți, prin care li se propune semnarea unui contract. Pentru a evita ca aceste e-mailuri să fie considerate spam, este necesar să se reducă numărul de destinatari. Concentrează-te exclusiv pe comercianții cu amănuntul care pot deveni, de fapt, viitori clienți. În acest sens, este necesar să se țină o evidență permanentă a vânzărilor în comerțul cu ridicata pentru a observa care sunt metodele care au un impact pozitiv asupra veniturilor.

Abordări generale pentru creșterea profiturilor

Proprietarul oricărei întreprinderi angro trebuie să înțeleagă cum să crească vânzările în comerțul cu ridicata. Prin urmare, trebuie neapărat luate în considerare unele recomandări standard, printre care:

• chiar dacă firma obține profituri mari, trebuie să examineze în mod constant ofertele concurenților și să urmărească diversele schimbări de pe piață;
• compania trebuie să se adapteze la toate schimbările de pe piață, ceea ce reprezintă cheia generării de profituri ridicate;
• departamentul de vânzări urmărește să crească în mod regulat numărul de clienți, chiar dacă profiturile sunt deja ridicate;
• este esențial pentru o companie mare să aibă un departament de marketing dedicat identificării nevoilor clienților și promovării vânzărilor;
• se pune un accent deosebit pe dezvoltarea avantajului competitiv, pentru care trebuie să știți punctele slabe ale concurenților.

Dacă managementul firmei ia în considerare regulile și caracteristicile de mai sus, puteți fi siguri de dezvoltarea continuă a întreprinderii.

Norme contabile

Contabilitatea vânzărilor în comerțul cu ridicata ar trebui să fie realizată de un departament corespunzător. Se vor respecta următoarele orientări

• se utilizează programe informatice speciale, al căror scop principal este de a urmări numărul de produse vândute, activitatea clienților și creșterea veniturilor din vânzări;
• specialiștii ar trebui să fie implicați în construirea de programe, cu ajutorul cărora este posibil să se înțeleagă vizual modul în care se schimbă rezultatele activității companiei;
• în mod regulat, angajații departamentului întocmesc rapoarte speciale care sunt predate conducerii. Pe baza acestor documente, directorul poate înțelege ce factori au influențat modificarea veniturilor;
• În cazul în care profiturile încep să scadă, atunci experții trebuie să înceapă imediat să folosească diverse metode de promovare a vânzărilor.

Urmărirea vânzărilor, monitorizarea concurenților și găsirea de clienți sunt esențiale pentru succesul oricărui angrosist.

Concluzie

Fiecare proprietar de afacere trebuie să știe cum să crească vânzările în comerțul cu ridicata. Profiturile generate depind de acest lucru. Pentru a crește veniturile pot fi folosite diverse metode neobișnuite, cum ar fi campania publicitară, creșterea sortimentului și schimbarea politicii de prețuri.

Organizația de comerț cu ridicata poate viza nu numai comercianții cu amănuntul, ci și consumatorii finali în promovarea bunurilor.