Strategii de negociere. Pregătirea pentru negociere

fiecare negociator de afaceri își dorește un rezultat de succes, care să mențină bunele relații cu cealaltă parte. Dar cum se poate realiza acceptarea condițiilor acestora, prezentarea lor în modul cel mai favorabil pentru partener? Cum să nu aprobăm soluții ineficiente, să nu acceptăm propuneri neproductive? Răspunsul se află în alegerea strategiei de negociere potrivite. Ce sunt ele, în ce fel de situații sunt relevante și cum se aplică, vom discuta în acest material.

Ce este?

Strategii de negociere: planuri generale pentru atingerea obiectivelor în negocierile de afaceri. Identificarea unei secvențe de acțiuni care vor conduce la realizarea obiectivelor identificate.

Strategiile de negociere sunt direcții particulare, vectori de comportament dezvoltați pentru o anumită situație.

O anumită strategie este aleasă pe baza unei înțelegeri a situației de negociere în sine. Analizează ce merge împreună cu ea, ce o face să se întâmple. Evaluați factorii care afectează situația. Modul în care un anumit negociator poate influența dezvoltarea acestuia? După ce analizați toate cele de mai sus și selectați cea mai potrivită strategie de negociere pentru cazul respectiv.

Ce să alegeți?

Cum să alegeți strategia potrivită? Două întrebări importante la care trebuie să răspundeți atunci când vă pregătiți pentru o negociere:

• Cât de interesat sunteți să obțineți rezultatul pe care l-ați definit?
• Cât de preocupat sunteți de relația cu partenerul dvs., atât în prezent, cât și în viitor?

Puneți-vă aceste întrebări înainte de fiecare întâlnire de afaceri. Răspunzând la aceste întrebări, puteți găsi cu ușurință strategia potrivită pentru dvs.

Evitarea

În comunitatea strategiilor și tacticilor de negociere, aceasta se mai numește și tehnica inacțiunii. Se folosește în situațiile în care rezultatul întâlnirii sau al tranzacției nu este important pentru negociator. Atunci când negocierile sunt importante pentru el sau ea, deoarece vor contribui la menținerea și consolidarea relațiilor cu partenerul.

La prima vedere, mulți vor vedea în acest lucru o strategie din toate părțile. Dar este, de asemenea, folosit destul de frecvent în cercurile de afaceri. Există motive întemeiate pentru aceasta. În special dacă există o situație în care să conducă negocierea este extrem de dezavantajoasă.

Negociatorii încearcă să nu se retragă de pe pozițiile pe care le-au stabilit pentru a nu încheia o afacere neprofitabilă sau chiar în pierdere.

O pierdere în ambele sensuri

Desigur, astfel de tactici sunt rareori selectate în mod deliberat în cadrul întâlnirilor de afaceri. Mai degrabă, este rezultatul unei pregătiri inadecvate pentru negociere. tactică "păcate" Negociatori cu caracteristici precum încăpățânarea, autoritarismul, aroganța.

Ceea ce este interesant este că atunci când organizează întâlnirea sunt hotărâți doar să câștige. Și plănuiesc să obțină acest lucru prin orice mijloace. Acești negociatori nu pot sau nu vor să își stăpânească emoțiile, stricând astfel o relație stabilită cu un partener. Și, bineînțeles, nu o realizează. Cel de-al doilea negociator este, de asemenea, dezavantajat de o întâlnire neconcludentă.

Aceasta este cea mai ineficientă abordare dintre toate. Indică incompetența negociatorului, lipsa de flexibilitate și lipsa de respect față de partener. De cele mai multe ori, una dintre părți alunecă spre "Cred că da, punct și de la capăt!", "Cum spun eu, așa va fi!" și alte fraze care discreditează cealaltă persoană. Acest tip de presiune grea nu este deloc contribuie la soluția cazuri.

Când înfrângerea reciprocă este profitabilă?

Cu toate acestea, în practică, urmarea acestor tactici nu este deloc neobișnuită. Nu numai conflicte interpersonale, ci și neînțelegeri între reprezentanții organizațiilor și litigii în instanță. De obicei, astfel de conflicte pot fi rezolvate doar prin apelarea la ajutorul unei terțe părți.

Această tactică va fi eficientă doar dacă părțile înțeleg că interesele lor se exclud reciproc, că pacea o soluție la această problemă Ei nu reușesc în demersurile lor. Dezacordul dintre ei va continua în orice caz. Așadar, cea mai bună opțiune este să o acceptăm fără recriminări reciproce și fără exprimări de emoții.

Adaptare

Într-o întâlnire de afaceri, este de asemenea posibil să se folosească tactica de concesie. Este potrivită pentru cazurile în care negociatorul nu se preocupă prea mult dacă poate obține vreun rezultatul așteptat sau nu. Dar, în același timp, el are un interes direct ca partenerul său să-și atingă obiectivele.

Rezultatul unei astfel de tactici este o reducere a propriilor pretenții, o reducere a intereselor proprii, astfel încât partenerul să câștige.

La fel ca strategia anterioară, aceasta pare a fi o pierdere totală în negocierile de afaceri. Dezavantajul său este evident. La urma urmei, în urma unei astfel de înțelegeri, negociatorul nu primește nimic de valoare, dorită. Dimpotrivă, cineva pierde sau cedează ceva de dragul propriilor interese.

Cu toate acestea, motivul pentru care se urmează această tactică este acela de a menține o relație bună cu partenerul. Se folosește atunci când o astfel de relație este mai importantă decât interesul propriu și profitul. Scopul negocierii aici este de a construi o nouă relație de afaceri sau de a consolida o relație de afaceri existentă. În special, acestea sunt necesare atunci când au de gând să construiască o relație puternică cu un partener după o singură întâlnire de afaceri.

Când este necesar să vă adaptați la partener?

Acest stil de negociere este adecvat și dacă recunoașteți că s-ar putea să vă înșelați în legătură cu ceva, că s-ar putea să vă înșelați în anumite aspecte. Deși subiectul în cauză este extrem de important pentru cealaltă parte.

O tactică de acomodare are succes și atunci când așteptați un fel de apreciere, o preferință din partea celuilalt partener de negociere în schimbul concesiei dvs. Este, de asemenea, folosit atunci când poziția ta este slabă. Recunoașteți că nu sunteți cuvântul decisiv în nicio negociere.

Concurs

Cum să negociezi? Dacă îți pasă cel mai mult de rezultat și ești indiferent la rezultatul întâlnirii pentru partenerul tău, trebuie să te mulțumești cu tactici competitive. Dispută, negociere distributivă, dominație - alte denumiri ale acesteia.

În aplicarea acestei strategii, negociatorul are ca miză doar propriile obiective și interese. Principalul lucru este de a convinge cealaltă parte să cedeze. În cadrul acestor tactici se utilizează atât concurența ușoară, cât și cea dură. Luați în considerare diferența dintre cele două.

Dacă tacticile de negociere dure sunt pe ordinea de zi, negociatorul nu se sfiește să recurgă la mijloace extreme, cum ar fi amenințările, coerciția, pedeapsa, acțiunea unilaterală. Deși poate părea lipsit de etică, este justificabil în anumite situații.

De exemplu, atunci când o soluție la înțelegere este vitală pentru negociator, când este necesară o soluție rapidă, când rezistența celeilalte părți este fatală... Adepții acestei tactici recurg nu numai la acțiuni dure, ci și la acțiuni atipice, nepopulare.

În funcție de importanța subiectului de negociere, se poate alege și o variantă mai soft. În unele momente seamănă chiar cu un compromis. În acest caz, negocierea este adecvată. Părțile pot face schimb de concesii reciproce.

Dar, pentru negociator, propriile interese sunt încă în prim-plan. Singura sa aspirație este să obțină cât mai multe beneficii personale din negocieri. Vrea doar să-și îmbunătățească propria poziție. În ceea ce privește relația cu partenerul, interesele și beneficiile acestuia nu sunt importante. Toți pașii și acțiunile au un singur scop - să obțină o afacere mai bună pentru ei înșiși.

win-win

O manifestare rigidă a concurenței. Unul dintre negociatori încearcă să obțină maximum pentru el însuși în detrimentul celuilalt "atacul" intereselor celeilalte părți. Aceste tactici de negociere sunt tipice, de exemplu, pentru situația "client-executor".

Clientul are un avantaj incontestabil în acest caz: resursele financiare. Este în interesul său să facă afacerea cât mai profitabilă posibil - să obțină o reducere bună, servicii suplimentare, un anumit termen pentru emiterea comenzii. Dacă executorului îi pasă de slujbă, atunci, sub o astfel de presiune, va accepta condiții despre care se știe că sunt dezavantajoase pentru el.

Dar interpretul poate să se abată ulterior de la cadrul rigid în care a fost plasat. De exemplu, pentru a întârzia finalizarea comenzii sau pentru a furniza bunuri la reducere cu un defect aparent imperceptibil.

Prin urmare, într-un număr deloc neglijabil de cazuri, aceste "Strâns" avantajul negocierii se dovedește a fi un dezavantaj pentru client. Bineînțeles, o astfel de strategie nu vizează neapărat crearea și menținerea unui bun parteneriat. Se justifică doar pentru interacțiuni pe termen scurt.

O situație bună pentru această tactică este atunci când este necesar să se obțină un rezultat semnificativ într-o perioadă limitată de timp. Cu toate acestea, ar trebui să se înțeleagă că gradul de presiune asupra celeilalte părți este invers proporțional cu disponibilitatea acesteia de a negocia în continuare.

Compromis

Nu toți strategii au considerat compromisul o poziție viabilă. Acesta este văzut în primul rând ca "leneș" soluționarea unei probleme (nu cea mai reușită încercare de a satisface interesele reciproce) sau ca o concesie făcută de ambele părți.

Dar compromisul este astăzi folosit destul de frecvent în negocieri. Există același nivel ridicat de interes din partea negociatorului pentru câștig personal. Dar, în același timp, negociatorul este, de asemenea, interesat să beneficieze de partenerul său.

Când se folosește această tactică? Atunci când negociatorul vede că cealaltă parte la tranzacție ia inițiativa în negocieri, nu-și ascunde interesul viu pentru rezultatul întâlnirii. Dar, în același timp, este pregătit să facă unele concesii, pentru că își dă seama că fără ele negocierea va fi în zadar. Într-un astfel de caz, primul negociator se angajează în aceeași tactică pentru a obține anumite rezultate reciproc avantajoase pentru ambele părți prin concesii.

Cu toate acestea, tehnica compromisului nu este universală. Nu se aplică în următoarele situații:

• Părțile sunt egale.
• Negociatorii au obiective care se exclud reciproc.
• Nici o dispută nu este acceptabilă în cadrul reuniunii.
• Cooperarea între părți nu este posibilă.
• Sunt necesare soluții rapide și temporare la probleme complexe.

Cooperare

Această strategie pare a fi de succes din mai multe puncte de vedere. În aplicarea sa, teoretic, nu ar trebui să existe o împărțire în "Învinsul-învingător". Ambele părți au de câștigat, întâlnirea este eficientă pentru negociatori.

În cazul în care o afacere este distributivă, iar pozițiile și obiectivele părților se exclud reciproc, are loc o negociere de integrare. Pe parcursul lor, aspirațiile unui negociator nu intră neapărat în conflict cu aspirațiile celuilalt.

Există, de asemenea, un beneficiu de o parte Nu înseamnă pierderea beneficiului pentru celălalt. Nu există strategii, tactici sau tehnici de negociere "împărțirea plăcintei". Situația nu este caracteristică tacticilor de dispută.

Atunci când colaborează, negociatorii integratori încearcă să se concentreze pe obiectivele comune care îi unesc. Ei doresc să ajungă la o soluție care să satisfacă nevoile și interesele importante ale fiecărei părți. Și nu insistă să-și satisfacă doar propriile interese.

Am învățat strategiile de bază pentru negociere. Atunci când vă pregătiți pentru o întâlnire, ar trebui să alegeți deja una dintre aceste tactici. Care dintre ele depinde de interesul dvs. în rezultatul tranzacției și de relația dvs. continuă cu partenerul dvs.