Ce sunt produsele de pre-selecție

Înainte de a vă spune ce este un articol pre-selectat, să începem cu o definiție la fel de importantă. Aceasta este ceea ce vă va oferi o mai bună înțelegere a termenului. Bunurile de consum includ nu numai bunurile, ci și serviciile destinate consumatorului final, care le utilizează în scopuri proprii.

Definiție

Consumatorii achiziționează o varietate incredibilă de bunuri. Pentru comoditate, experții le-au clasificat în mai multe categorii. Bunurile de pre-selecție sunt unul dintre acestea. Are câteva caracteristici unice.

Această categorie se referă la bunurile pe care consumatorii le compară cu opțiuni similare înainte de a le cumpăra. Cele mai importante criterii sunt prețul, aspectul, calitatea și alte câteva criterii.

Exemple

Printre bunurile de pre-selecție se numără automobilele, aparatele electrice, îmbrăcămintea și alte câteva categorii. Ele corespund perfect definiției de mai sus. Acestea sunt cele pe care consumatorii le compară cu atenție cu alte opțiuni înainte de a cumpăra.

Exemplele de bunuri preselectate sunt destul de simple și par familiare oricărui consumator. Pentru că și dumneavoastră, atunci când vizitați un magazin, puteți compara mai multe opțiuni, alegând-o pe cea mai atractivă. De exemplu, atunci când cumpărați mobilier ieftin.

Clasificare

În ceea ce privește bunurile de consum cu mișcare rapidă, experții le-au clasificat de mult timp în mai multe categorii. Pe lângă bunurile de pre-selecție, acestea includ și alte câteva. Haideți să le alegem și să vorbim despre ele mai în detaliu.

• Bunuri de consum.
• Mărfuri care fac obiectul unei cereri speciale.
• Bunuri cererea pasivă.
• Bunuri de zi cu zi.

Această categorie include articole pe care clienții le cumpără frecvent, fără să se gândească prea mult la asta și fără să compare mai multe opțiuni. De exemplu, acestea sunt produsele din tutun, de asemenea ziare sau săpun.

Dacă ne uităm mai atent la această categorie, putem distinge bunurile pe care consumatorii le cumpără în mod regulat sau brusc, precum și atunci când au o nevoie. De exemplu. Anumite produse alimentare pot fi achiziționate în mod regulat. Achizițiile ocazionale includ adesea guma de mestecat, batoanele de ciocolată și alte articole mici care apar la casele de marcat din supermarketuri. Bunuri cumpărate brusc atunci când au nevoie de ele. De exemplu, lichid antigel pentru mașini este necesară la temperaturi scăzute. Particularitatea unor astfel de bunuri este că atunci când există o cerere, ele încep să fie vândute în multe puncte de vânzare. Acest lucru se datorează faptului că niciun comerciant cu amănuntul nu dorește să rateze o oportunitate de a obține un profit mai mare profitând de creșterea cererii.

Mărfuri care fac obiectul unei cereri speciale

Acestea au caracteristici unice. Pentru a achiziționa aceste bunuri, clienții sunt dispuși să depună un efort suplimentar. De exemplu, poate fi vorba de un iPhone foarte căutat, o anumită mașină etc. д.

O caracteristică unică a produselor de specialitate este că, atunci când le cumpără, consumatorii evită să facă comparații. Preferă să-și petreacă timpul căutând produsul pe care îl doresc, nu comparându-l. În mod curios, nici măcar nu contează unde se află comerciantul cu amănuntul. Acest lucru este irelevant pentru cumpărătorii interesați de produse de specialitate.

Bunuri în cerere pasivă

Această categorie se referă la produsele pe care consumatorii nu le cunosc sau nu se gândesc să le cumpere. De exemplu, unele noutăți de pe piața de consum au fost clasificate de mult timp ca fiind produse de cerere pasivă. Cu excepția cazului în care sunt comercializate în mod activ pentru a avertiza consumatorii cu privire la disponibilitatea unui anumit bun.

Perioada de utilizare

Dacă clasificăm mărfurile în funcție de acest factor, constatăm că aproape toate produsele disponibile pe piața de consum pot fi clasificate fie ca bunuri pe termen scurt, fie ca bunuri pe termen lung. Acest lucru impune anumite particularități în ceea ce privește modul de vânzare.

Bunurile pe termen scurt sunt, în general, mai ieftine și, prin urmare, mai ușor de vândut. Pe de altă parte, bunurile de folosință îndelungată au un preț ridicat și, prin urmare, necesită o abordare mai atentă în ceea ce privește vânzarea lor. Adesea, clienții trebuie convinși sau atrași prin condiții favorabile.

Tipuri de bunuri de preselecție

Știți deja care sunt acestea. De asemenea, specialiștii disting în această categorie bunurile similare și opusul lor, adică bunurile disimilare. Să discutăm mai departe.

Bunurile similare sunt percepute de către potențialii clienți ca fiind de aceeași calitate, dar cu preț diferit. În acest caz, vânzătorul trebuie să justifice prețul, oferind câteva argumente pentru produsul vândut.

Printre bunurile nesimilare se numără, de exemplu, hainele. Aspectul poate fi mult mai important decât prețul. Mobilierul low-cost se referă, de asemenea, la produse diferite. Particularitatea vânzării lor este că vânzătorul trebuie să aibă o gamă destul de largă de produse pentru a satisface nevoile unui număr cât mai mare de cumpărători. În plus, vânzările pot fi stimulate de consilieri profesioniști care cunosc bine gama și proprietățile produselor oferite și sunt întotdeauna gata să ajute clientul în alegerea lor.

Cercetare

Înainte de a lansa un nou produs pe piața de consum, producătorii efectuează de obicei cercetări. Acesta trebuie să fie destul de amănunțit și să țină cont de multe nuanțe, începând cu formarea publicului țintă și terminând cu studiul concurenților. Cu cât se colectează mai multe informații detaliate, cu atât este mai probabil să mulțumească potențialii clienți. În cele din urmă, acest lucru are un impact asupra vânzărilor.

Cercetarea de piață privind avantajele competitive ale produselor preselectate poate face ca un produs să fie unic și diferit de alte oferte de pe piața de consum. Această sarcină poate fi îndeplinită de personalul intern sau de o agenție externă.

Cercetarea începe cu informații inițiale. De exemplu, obținute de la clienți. De asemenea, este important să se studieze experiența concurenților.

În primul rând, acestea determină cât de atractiv este segmentul de piață în care produsul urmează să fie vândut în viitor.

Merită să subliniem de la bun început că strângerea de informații este o etapă dificilă în orice cercetare de piață. Acest lucru se datorează faptului că o mare parte din informațiile solicitate sunt clasificate ca fiind comerciale. Din acest motiv, nu poate fi găsită în surse deschise.

Cu toate acestea, în cazul în care cercetarea de piață este realizată cu succes, aceasta poate furniza o mulțime de informații despre avantaj competitiv Primul pas este de a determina cât de atractiv va fi segmentul de piață în care va fi comercializat produsul.

Cum iau consumatorii decizii de cumpărare?

Atunci când vine vorba de produse de preachiziție, potențialii cumpărători trebuie să investească mult timp și efort pentru a lua o decizie finală.

Această etapă este precedată de o comparație atentă pe criterii importante pentru consumator. De obicei, se evidențiază următorii indicatori:

• preț;
• Calitate;
• ușurința de utilizare;
• aspect.

Dacă știți în ce stadiu procesul decizional cumpărătorul se află în acest moment, ceea ce permite unui vânzător profesionist să îl convingă mai repede să cumpere. Merită menționat faptul că multe depind de gradul de cunoaștere a produsului în care este interesat potențialul client.

O opțiune standard ar putea consta din următoarele etape:

• recunoașterea necesității;
• colectarea de informații despre produsele care prezintă interes pentru consumator;
• procesul decizional.

În momentul în care clientul intră în sala de vânzări, el sau ea se află într-un anumit mediu. Dacă nu s-a hotărât și are dubii, un vânzător profesionist este capabil să-l convingă să ia partea lui. În plus, achiziția inițială durează de obicei mai mult timp și este mult mai lungă. Contactul secundar se realizează mai rapid. La urma urmei, clientul acționează de fapt în același mod ca și înainte. Prin urmare, efortul vânzătorului nu este la fel de important ca în cazul primului contact.

S-ar părea că, în etapa de luare a unei decizii pozitive, relația vânzător-cumpărător ar trebui să se încheie. Cu toate acestea, acest lucru nu este chiar așa. Reacția la cumpărare este la fel de importantă pentru o cooperare pe termen lung. Dacă sunteți interesat de mai mult decât o vânzare unică, trebuie să faceți un efort pentru a vă asigura că clientul este mulțumit și se întoarce din nou. În special, să nu neglijați calitatea bunurilor.