Marketingul din gură în gură: elementele de bază, principiul din spatele acestuia

De ce vorbesc oamenii despre un produs care le place, o achiziție bună, un șampon bun, reduceri, parfumuri..? Pentru că le plac foarte mult produsele care au un cuvânt bun din gură în gură. Nu aveți nevoie de publicitate specială dacă cuvântul din gură în gură funcționează. Termenul sună mai profesionist în marketing.

Andy Cernowitz a dedicat un studiu la problema OGG - "a spus un cetățean" - cartea lor. Este vorba despre marketingul de tip "word-of-mouth" și arată cum companiile întreprinzătoare pot face ca opinia publică să lucreze în favoarea lor. Cele mai interesante și utile idei de afaceri pentru publicitate gratuită sunt discutate în acest articol.

Câteva cuvinte despre autor

Andy Cernowitz este în prezent șeful GasPedal, o companie de consultanță. Afacerea sa este specializată în explorarea puterii opiniilor societăților, comunităților și indivizilor în promovarea produselor, serviciilor și vânzărilor.

Marketingul din gură în gură, explorându-și posibilitățile, a unit liderii unor branduri de business de top.

De asemenea, Cernowitz ține prelegeri despre marketingul din gură în gură la Wharton School of Business, Northwestern University și a fondat Interactive Marketing Association și Association for the Study of Word of mouth.

Noul este vechiul uitat

cuvântul din gură în gură ca tehnică tactică de marketing, experții au fost conștienți de acest lucru încă de la sfârșitul secolului al XX-lea.

În zilele noastre, așa cum spune Cernowitz în cartea sa, marketingul din gură în gură s-a îmbunătățit. Cu această abordare a promovării produselor, puteți obține rapid și ușor ca utilizatorii sau consumatorii să vorbească despre orice produs pe care îl vindeți.

În cartea sa "Word of mouth marketing. Andy Cernowitz spune că nu trebuie să fii un guru al marketingului, ci doar să înveți cum să folosești instrumentele de comunicare între oameni.

Acestea sunt tehnicile, tacticile și regulile de utilizare a opiniei publice sau, mai simplu spus, a cuvântului din gură în gură, care sunt explicate într-un manual despre marketingul prin cuvânt în gură.

Povestește-mi despre cumpărături

Așa sunt oamenii - le place să vorbească despre produse, mașini și computere, programe TV noi sau vechi, produse pentru păr - pe scurt, lucruri de zi cu zi...

De obicei, un produs sau un serviciu cumpărat la întâmplare poate fi criticat sau cineva își va trimite opinia critică pe internet, unde milioane de oameni vor citi critica.

Uneori se întâmplă contrariul: oamenii au tendința de a vă lăuda produsele și serviciile și de a spune că este bine să faceți afaceri cu dumneavoastră.

Ei pot discuta cu vecinii lor sau pot scrie pe internet, unde mesajul va fi din nou citit de mii de potențiali clienți.

Așadar, marketingul din gură în gură poate avea un efect pozitiv sau negativ asupra oricărui produs sau serviciu. Și este un fapt dovedit.

Aprobarea nelimitată a ideilor, inițiativelor tale - este reală dacă se declanșează word of mouth în marketing.

Cel mai important, fă-i pe oameni să vorbească și să vorbească despre tine și produsele tale.

Două tipuri, două sarcini

Potrivit lui Andy Cernowitz, marketingul de tip word of mouth în lumea de astăzi folosește pe scară largă instrumentele pe care le oferă ultimele progrese ale societății.

Cu toate acestea, conceptul este că acest mod de a câștiga piața prezintă două provocări principale:

1. Pentru a da oamenilor un motiv să vorbească despre tine.
2. Faceți ca conversația să decurgă fără probleme și în direcția în care doriți să meargă.

Control și fără spontaneitate - un curs clar planificat pentru comunicarea cu consumatorul.

Iată ce spune autorul în cartea sa "marketingul din gură în gură. Cum se fac auzite companiile inteligente":

De multe ori, totul se rezumă la emoții, mai degrabă decât la produsele în sine și la funcțiile lor. Oamenii vorbesc despre tine pentru că vor să pară deștepți, să-i ajute pe alții sau să se simtă importanți

Autorul clasifică marketingul modern existent în două tipuri principale: organic și amplificat.

Organic este legat de dorința consumatorului de a lăuda compania sau producătorul, de exemplu, adolescenții poartă tricouri, ochelari, genți cu mărcile preferate ale companiilor de muzică, ale creatorilor de modă, ale mărcilor de îmbrăcăminte la modă. De obicei, este legată de calitățile pozitive ale companiei dvs.

Creșterea marketingului de tip "word of mouth" presupune un set de măsuri, lansarea unor acțiuni speciale menite să facă ca diverse persoane să vorbească despre tine sau despre compania ta.

O firmă de încredere

Orice firmă, organizație de afaceri sau om de afaceri aspirant ar trebui să-și amintească faptul că încrederea nu apare din nimic. Produsul sau serviciul oferit consumatorului trebuie să fie cu adevărat bun, neobișnuit și în conformitate cu aspirațiile acestuia. Doar atunci este posibil să lansezi un marketing word of mouth dedicat.

Procesul constă în mai multe elemente importante, acestea fiind:

1. Oamenii care le vor spune prietenilor și cunoștințelor tale despre tine - vorbitorii, așa cum îi numește cartea "Marketingul din gură în gură" Andy Cernowitz.
2. Un instrument important este despre decât să spună, selectarea subiectului.
3. Decideți cum vor fi difuzate informațiile despre dumneavoastră sau despre produsul dumneavoastră.
4. Cum vă veți implica în mod direct în acest subiect - alăturându-vă conversației, menținând corespondența, răspândind în plus vestea.
5. Procesul de a ține evidența tuturor informațiilor, de a răspunde la comentarii, de a le mulțumi pentru laudele lor.

Există o subtilitate în modul de lansare a unei campanii de marketing de tip "word-of-mouth", se precizează în carte:

"Acest tip de marketing nu poate evolua și se poate extinde la nesfârșit.

Îi puteți strica dezvoltarea - de exemplu, dacă oferiți oamenilor bani sau premii pentru a spune lucruri frumoase despre dvs. A amesteca banii cu dragostea este de obicei o idee proastă

Încredere și încredere din nou, oamenii ar trebui să fie cu adevărat sinceri cu privire la ceea ce le place și ceea ce nu le place.

Încrederea nu poate fi falsificată sau cumpărată. Lasă în mod corespunzător comentarii pe forumuri, fă-le întotdeauna în nume propriu și precizează clar cine ești sau ce companie reprezinți. Dovedește doar ceea ce crezi cu adevărat.

Este un fel de regulă, un cod de onoare și integritate al radioului de tip word-of-mouth.

Codul de integritate sau regulile de redactare a opiniilor

Este, în esență, un organ de presă spontan. Atâta timp cât cumpărătorul se află la cârmă, acest lucru presupune respectarea anumitor reguli.

Marketingul de tip "word of mouth" și elementele de bază ale stabilirii unei sfere de influență sunt exprimate în următorii termeni.

1. Prima și cea mai importantă tendință este participarea în masă a oamenilor la comunicarea prin intermediul internetului. Utilizatorii web își împărtășesc impresiile și opiniile pe diverse subiecte, deoarece consumatorii nu se mai bazează pe opinia comentatorilor profesioniști. Majoritatea membrilor forumului ascultă de cunoștințele virtuale care scriu recenzii, de bloggerii care le tot spun ce le place și ce nu le place.
2. Cel de-al doilea concept este că vorbele se răspândesc rapid. Ceea ce se scrie pe forum devine proprietatea multora, iar cuvântul din gură în gură se răspândește cu viteza luminii; nu poate fi controlat.
3. Merită să ne amintim că anatomia marketingului de tip word-of-mouth se bazează în primul rând pe fapte, nu pe cuvinte goale. Sunteți obiectul impresiilor și emoțiilor oamenilor care interacționează cu ofertele dvs. Succesul companiei tale nu va depinde de promisiunile publicitare, ci de ceea ce reușești să faci pentru oameni.
4. A patra regulă este economia și reducerea costurilor. Creșterea numărului de clienți, consolidarea generală a mărcii, creșterea vânzărilor fără noi investiții - toate acestea sunt plusurile opiniei publice în marketing.

Să-i facem pe oameni mai fericiți - baza eticii

1. Etica de a ținti nevoile oamenilor este cel mai important lucru în marketing.
2. Cea mai bună publicitate este un client mulțumit și fericit.
3. Pentru ca marketingul word of mouth să aibă succes, trebuie să câștigi respectul și recomandarea clienților. Este un marketing gratuit și eficient.
4. Atenția față de client și serviciile excelente sunt întotdeauna un motiv pentru un feedback bun.
5. Word of mouth marketing nu se referă la ceea ce vorbești, ci la ceea ce produci, faci, oferi...
6. Nu vă temeți de feedback-ul negativ - este o șansă de a asculta, de a învăța și, după ce ați tras concluziile, de a-l corecta.
7. Dacă discuția este despre dumneavoastră - intrați imediat în discuție și orientați-o în direcția corectă.
8. Când discutați cu oamenii, încercați să fiți un interlocutor interesant sau rămâneți invizibil.
9. Nu spuneți prea multe, mai ales dacă nu vi se cere sau dacă este ceva ce nu este în discuție.
10. Compania trebuie să aibă o poveste sau o istorie bună, atât despre tine, cât și despre produsele tale.
11. Oamenii sunt întotdeauna interesați să lucreze pentru o companie care are lucruri bune de spus, crește valoarea muncii.
12. Încercați să aplicați puterea cuvântului pentru a îmbunătăți relația dintre oameni, producători și consumatori.
13. Dacă urmați etica și faceți un marketing onest, succesul este asigurat, acest tip de marketing poate aduce mai mulți bani decât cel convențional.

Ce înseamnă acronimul OTIO?

Acest acronim folosit în cartea lui Andy înseamnă: vorbitori, subiecte, instrumente, participare, monitorizare.

Creați-vă propriul plan de acțiune unic și elementele unui ITPO atunci când vă creați planul de lansare. Nu există formulare gata făcute pentru marketingul din gură în gură. Trebuie să lucrezi și să înveți prin încercări și erori pentru a găsi acea idee sau concept care va funcționa și vei face ca oamenii să vorbească despre tine.

Dar, în primul rând, trebuie să vă asigurați că informațiile și mesajul dumneavoastră ajung la persoanele potrivite. Acest lucru se poate face cu ajutorul difuzoarelor.

Vorbitorii sunt și ei oameni

Oamenii obișnuiți pot deveni principalul canal de răspândire a mesajului. La urma urmei, nu numai clienții, ci și fanii mărcii pot deveni vorbitori. În orice caz, ar trebui să fie persoane cărora li se adresează pentru consiliere, cu nevoi, standarde și stiluri de viață similare.

Astfel, vorbitorii pot fi: clienți, persoane de pe forumurile de internet, pasionați de logo-uri, care pot crea cu ușurință un grup și discuta activ despre tot ceea ce îi interesează. În plus, în marketingul de tip "word-of-mouth", angajații care se mândresc cu munca lor, încrederea și pozitivitatea se transferă întotdeauna către potențialii clienți.

Există o clasă specială de vorbitori publici - reporteri, bloggeri, editorialiști. Fanii care visează să fie clienți pot deveni și ei vorbitori activi.Angajați loiali. Cu condiția ca firma ta să fie bună, membrii echipei vor fi mândri de munca lor, iar acest sentiment se va transmite cu ușurință potențialilor clienți.

Este mai bine să alegeți de la început un grup de vorbitori cu care doriți să lucrați, în acest fel este mai ușor să coordonați cauzele și efectele marketingului de tip "word-of-mouth".

Alegerea unui subiect sau a unei oportunități mediatice

Ai nevoie de un motiv pentru a începe să vorbești despre tine. Iar cel mai bun motiv este subiectul de conversație, pentru că dacă nu dai un motiv, nimeni nu va vorbi.

În general, pentru marketingul de tip "word of mouth", se folosește un mesaj simplu, mai degrabă decât un apel formal, care prezintă mult interes și servește drept subiect de discuție. Cele mai bune subiecte sunt întotdeauna cele mai bune:

• simplu;
• sunt organice și se încadrează perfect în discuție;
• ușor de împrăștiat.

Subiectul trebuie să fie mereu actualizat și îmbunătățit, pentru a rămâne semnificativ și eficient. Trebuie să găsești sloganuri noi, ușor de reținut, ușor de repetat și de răspândit.

Sfaturi pentru răspândirea zvonurilor

După ce ați găsit un vorbitor și ați ales un subiect, este timpul să răspândiți vestea.

Iată câteva sfaturi din cartea lui Andy Cernowitz:

• Dotați vorbitorul cu broșurile necesare, testere gratuite, cupoane, acest lucru îi va da putere vorbitorului în realizarea contactelor.
• Oferirea a două la prețul unuia vă va oferi un bonus suplimentar în marketingul de tip word of mouth.
• Încearcă să faci din pagina ta web sau site-ul tău mega viral, din care să fie ușor pentru utilizatori să distribuie link-uri. Pe YouTube, de exemplu, există coduri și linkuri gata făcute pentru a fi distribuite pe rețelele sociale.
• Încercați să obțineți un efect de rețea prin crearea de grupuri de abonați favoriți liste de prieteni, reduceri de grup.
• Acordă atenție blogurilor, comunităților online, forumurilor, acest lucru va crește numărul participanților tăi la conversație sau discuție, postează acolo informații proaspete, împărtășește idei.
• Fiți cinstit, luând parte personal la conversații și contacte, creați un sentiment de statut și de bunuri și servicii privilegiate.
• Niciun instrument de marketing de tip "word-of-mouth" nu are potențialul de a ajunge la o audiență ca social media. Implică-te activ în proces și nu uita să respecți cu atenție codul de integritate. Înviorează conversația.
• Dacă există un feedback pozitiv, obțineți permisiunea autorilor de a cita și de a posta pe rețelele de socializare.rețele.

Nu vindeți vorbind cu oamenii, așa spune cartea:

"Nu uitați că angajarea într-o conversație nu implică vânzarea. Ar fi greșit să postezi un apel de vânzări pe un forum sau într-un comentariu pe un blog. Nu este diferit de spam și vă face compania de rușine."

Urmărire - ce spun oamenii despre tine

Andy Cernowitz avertizează că se poate întâmpla ca un feedback negativ despre tine sau despre serviciul, produsul, produsul tău. În acest caz, folosiți o strategie defensivă:

1. Mult mai bine dacă recenzia negativă a apărut pe site-ul dvs., nu pe altele.
2. Cereți fanilor sau admiratorilor dvs. să răspundă în locul dvs.
3. Fiți atenți să nu ratați momentul de răspuns, deoarece conversațiile online trec repede.
4. Încearcă să menții conversația pe un ton calm, oferă ajutor.
5. Nu intrați în dispute și certuri; arătați umanitate.
6. Scrieți pentru viitorii potențiali cititori și clienți, creați o opinie pozitivă.
7. Monitorizați impactul răspunsurilor dumneavoastră, rezultatul conversației.
8. Fă ceva cu adevărat bun, fantastic pentru criticii tăi.

Dacă monitorizați discuțiile în timp util, compania rezolvă mai multe probleme în același timp, în special poate găsi noi vorbitori, poate testa subiectul și relevanța sa în discuție, se poate alătura conversației și poate menține conversația.

Orice instrumente online, feedback stabilit, șabloane precum "spune unui prieten", Modalități de diseminare și fixare a subiectelor fierbinți.

La urma urmei, instrumentele online, cum ar fi blogurile populare, site-urile de mărturii și postările virale, pot fi cele mai eficiente și mai rapide modalități de a face ca oamenii să vorbească despre dvs.